楽天モバイル､競合も驚いた｢契約数爆増｣の深層 違和感すら抱く｢1年で契約200万超｣どう実現？

泥くさいドブ板営業で地道に顧客を開拓し、祖業の楽天市場を成功させたことでも知られる楽天。最近では、社員が配る名刺にポイント特典で楽天モバイルの利用を勧誘する広告が印刷されており、三木谷氏自身もX（旧ツイッター）で、トップセールスによりタクシー運転手に契約してもらったことを明らかにしている。まさに、「社員一丸」でのなりふり構わぬ営業が続く。

新規契約はどこから湧いているのか

飽和状態にある国内市場で楽天が躍進すれば、競合の3大キャリアはもろに煽りを食らうはず――。そう思いきや、意外にも現状は、楽天による顧客奪取は限定的との声が上がる。

ソフトバンクの宮川社長は冒頭の会見の場で、「当社への影響はほとんどない」と説明。KDDIの髙橋誠社長も8月2日の決算会見で、「われわれからの流出状況を見ていると、大きくは変化していない。そんな状況の中で、あれだけ短期間に数字が上がっているのは、本当は違和感がある」と言及した。NTTドコモの小林啓太副社長も同7日の決算説明会で、自社の格安プラン「ahamo」への影響について、「競争が激しくなっている認識はあるが、楽天からはそれほど取られている感じもない」と話した。

他社が抱く”違和感”の正体を読み解くヒントとなりそうなのが、楽天が公表した「MNP」（電話番号を変えずに携帯キャリアを乗り換えられる制度）での純増数だ。

楽天は2024年1～6月の競合他社からの「MNP」によるB2Cの純増が、29.9万回線だったと明らかにした。この間のMNO全体の増加数は98万回線で、他社からの乗り換えは3割程度にとどまる計算となる。競合キャリアからすれば、この点が、楽天の急拡大に比して自社からの流出が少なく見える要因の1つといえそうだ。

では、残る7割の顧客はどこから楽天にやって来ているのか。

第1に挙げられるのが、法人だ。楽天は契約回線数の法人・個人別の内訳を開示していないが、「新規獲得は法人が個人を超えている」（通信業界関係者）といった見方が多い。先述のように、法人向けは独自の顧客基盤を使った販促活動により、他社が未開拓の領域へのリーチが推測できる。

一方、個人向けについては、「外部」からの新規契約が増えているとの指摘が出ている。

ある大手携帯販売代理店の関係者は「最近楽天の店舗はすごく業績が上がってきているが、日本にいる外国人の労働者や学生向け販売が多い。外国人の間では『（手続き面で）他キャリアに比べて外国人でも契約しやすい』との評判が立っているようで、口コミを通じて広がってきている」と明かす。楽天が社内公用語を英語にするなどグローバル志向が強い企業であることも、外国人から好感される理由とみられる。

新規ユーザーが定着するかは疑問も