売れない営業が気付いていないダメな｢口癖｣ クセを直すために効果的なトレーニングとは

営業にとって大切なスキルは「話す速度を商談相手に合わせて変更できる」こと、「声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる」ことです（写真：takeuchi masato／PIXTA）

努力しているのに営業成績が伸び悩んでいるという人は、自身の無自覚な「口癖」が影響しているかもしれません。『営業スキル検定』から一部抜粋・再構成のうえ、営業に大切な3つのスキルをピックアップして解説します。

話す速度を商談相手に合わせて変更する

営業に大切なスキルの1つが、「話す速度を商談相手に合わせて変更できる」ことです。スキル詳細は、「商談相手の話す速度より若干遅いスピードで話すことができる」。

商談相手より「若干遅い」ということが重要です。「アナウンサーが話す速度は1分間に300文字」 といったような絶対的な基準があるわけではなく、あくまで商談相手に合わせて、しかも少し遅く話すということです。

商談相手が早口であれば、それより少し遅い早口で、ゆっくり話をする方なら、こちらはさらに少しだけゆっくりと話しましょう。早いほう、遅いほう、どちらにも対応できないといけません。

ただし、これはエビデンスとなる統計があるわけではありません。私自身が商談を受ける側になったときに、自分より早口に話されると、思考が追いつかないだけでなく、やや威圧感を感じるなど不快感を覚えます。また私が営業をしていても、顧客より若干遅く話すほうが成約率が高かったので、このように設定しています。

極端な例ですが、早口言葉トレーニングプログラムを売っている会社であれば、商談相手よりゆっくり話すのは説得力がないかもしれません。威勢のいい人が集まっているような客先でもそうでしょう。

現状の会話スピードで貴社の営業勝率が高いペースであるのなら、もちろんそれを基準にしてください。CVRが必ず高くなる話し方というのは基本的にはないと考えていますので、必要に応じて取り入れてみてください。

トレーニング方法は、「ロープレを録音し、話す速さを確認する。問題点を意識してロープレを行う」です。または社内のメンバーが話した顧客役の録音音声を用意して、それを1.2倍や0.9倍などに変速して、それに合わせて若干遅めに話すというトレーニング方法もよいでしょう。商談相手の話す速度に合わせて、自分の話す速度を自由自在にコントロールすることを常に意識してください。

声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更する

営業に大切なスキルの2つ目は、「声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる」ことです。

詳細に言うと、「商談相手の話す声の大きさより若干大きく、若干明るく話すことができる」こと。絶対的な基準ではなく、商談相手に合わせた相対的な基準となります。例えば葬儀社であれば、逆に相手よりも暗く、物静かに話すほうがよいと思われますので、そのあたりは業界に合わせて考えてください。