売れない営業が気付いていないダメな｢口癖｣ クセを直すために効果的なトレーニングとは

重要なのは、話すスピードも、トーンも、組織として十分に意識しているかということです。また状況に応じて声の大きさ、明るさを自由自在に変えられることも大切で、例えばお叱りを受けているときであれば、やはり暗く、小さな声で話すことも必要かと思います。

トレーニング方法は、こちらも「ロープレを録音し、声の大きさ・明るさを確認する。問題点を意識してロープレを行う」ことです。声の大きい・小さいに関しては、録音するマイクの設置場所で多少変化してしまうので、そのあたりも意識して録音しましょう。

営業に大切な3つ目のスキルは、「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」。これは私がきわめて大事だと考えているスキルです。

「無駄な言葉を入れずに話を展開できる」ことは、あらゆる業界の営業において、必須のスキルだと思っています。このスキルを鍛えることで飛躍的に営業力が伸びると私は考えています。

「え～」「あの～」などは禁句

スキル詳細は、「『え～』などのつなぎ言葉をはじめ、余計な表現を使わず商談を行うことができる」こと。弊社では、この他に「あの～」「え～と」なども禁句としています。これらを弊社では「ひげ言葉」と呼んでいます。

具体的な目標としては、「『え～』など、意味のないつなぎ言葉を『5分につき1回以内の数』で商談を終えられるか」。

実は、ひげ言葉があるとコンバージョンが下がるというエビデンスはありません。ではなぜこんな基準を設けているかと言うと、「話し方を自由自在にコントロールする」ことを目的としているからです。そのトレーニングとして非常に優れているのが、「ひげ言葉をなくす」ということなのです。

「何を禁句にするか」は営業組織によって変わってきますので、お任せしますが、「え～」あたりをまず禁止して、その他の使ってはいけない「ひげ言葉」を会社独自で指定していくのがよいでしょう。

トレーニング方法は、「ロープレを録音し、文字起こしし、自分の無駄な表現や癖を分析する。癖を意識してロープレを行う」こと。一方で、なぜ完全にゼロを目指さないのかと言うと、例えば「あの〜」などに関しては、間をつなぐために意図的に使うシーンもあるからです。私たちの商談では、25分～30分を1パートにすることが多いので、その中でトータルで5回以内ならOKという形にしています。

このトレーニングを実践すると、大変おもしろい現象が発生します。最初はどうしても「あの〜」「え〜と」と言ってしまうのですが、だんだんそれを自覚するようになります。そうなると、ひげ言葉をグッと飲み込んで、「このあと自分は何を言おうとしていたか」を、頭の中で反芻（はんすう）するようになります。不用意に話をするのが怖くなり、少しゆっくりめに話をするようになるのですね。

新たに生まれる口癖もNGワードに加えていく