｢トイレをきれいに｣より圧倒的に効果的な文言 人を動かすナッジと逆効果を生むナッジとは

つまり、看板なしの状態に対し、看板1を設置したときには持出しが3倍近くに増えたのです。看板1は持出しに少しでも興味のある人にとって、「大勢の人が化石を持出ししている」という「同調バイアス」に訴えるものだったのです。

正しくは「大勢のお客様は持出しをしていません」とすべきでした。このように、望ましくない行動をしている人数が多いことを示すと、期待と逆の同調効果が働いてしまう可能性があります。

小さなメッセージ1つで人の動きが変わる

他にも、社員の参加を促したい総務からの連絡で、「当営業所のEラーニング参加率が全社ワーストです。積極的な参加をお願いします」のようなメールが届くことがあります。これは「皆が受けていないなら、しばらく様子を見てみよう」というネガティブな同調バイアスを刺激する、危険なメッセージになります。

それよりは「毎月2％ずつ参加者が増えています」「あと3人登録すると、隣の営業所を抜きます」といったポジティブな同調効果に訴求するメッセージにしたほうが参加意欲を高めることになります。

このように、小さなメッセージ1つでも、部下に適切に伝えるためには、人を動かすコツや、認知バイアスを知っているといないでは、大きな差が出るのです。

竹林 正樹：⻘森⼤学客員教授