会えなくても好感度100倍! オンライン接待が絶対に成功する｢5つの鉄則｣

■オンライン接待は、こうすれば成功する

コロナ禍で接待がやりづらいと感じている皆さん、オンラインでもパートナーの方々との接点は持てます。

これまでは、飲食店で接待することがスタンダードでしたが、緊急事態宣言が出された前後から、僕はオンライン接待に切りかえました。

オンライン接待といっても、Zoom（ズーム）飲みをするだけではありません。ゲームやカラオケを、オンラインで繋がりながら楽しむことも可能です。何時間、何度やってもお金がかからないので、先方もこちらを気遣うことなく楽しめます。また時間も特殊な思い出も長く共有できるので、より親睦も深まります。

オンラインでもリアルな場でも、接待では仕事の話は極力せずに、先方の聞き役に徹します。こちらからは商談を一切しません。特に夜の接待はそうです。なぜなら、皆さん仕事以外の話をしたり、日ごろの疲れを癒やしたいと思っているからです。

接待中のコミュニケーションは、相手の趣味や得意な分野を選び、僕は受け身に徹します。相手に日ごろの疲れを忘れて楽しんでもらうために、間違っても自分の話ばかりしてはいけません。皆さん僕の自慢話が聞きたいわけではありませんからね。礼儀をわきまえつつも、人生の先輩後輩感覚で思いきり遊ぶと、終わるころになって「お仕事の相談を1つしていいですか？」と言ってもらえることが高い頻度であります。

1回に接待する人数については、1対1を中心に考え、多くても3～4人の少人数がベスト。オンラインでも同様です。大人数になると、話せないまま終わってしまう人が出てきますし、お話ができなければ印象に残らず、ヘタすれば「地味な人」「仕事ができなそう」という残念なイメージまでついてしまい大損。

■心の距離を縮めるのに役立つのが「趣味の話」

いろいろな人と打ち解けて、心の距離を縮めるのに役立つのが「趣味の話」です。相手の趣味を聞いたら、必ず自分でも1度はトライしてみます。釣りがいいと言われたら釣りを始めてみたり、カラオケなら相手の世代のヒット曲を覚えます。新しく始めたものが、自分の趣味になったり得意な分野になるケースもあります。そうなったら、相手との話はますます広がりますね。

反対に、挑戦してみたものの上手くできなかったケースもあります。その場合も正直に「僕には難しくてできませんでした」と話します。すると、丁寧にやり方を教えてくれたり、そこから師弟のように関係が近くなったり、その流れで仕事に繋がったりします。それくらい、趣味の話は、接待においては盛り上がる鉄板のテーマです。

相手の趣味を探るときは、「趣味はなんですか？」と直接聞くよりも「僕は今○○にハマってるんですよね」のように、自分の話から入ると上手くいきます。相手が興味を示さなければ自然に話は流れるし、興味があれば会話が広がりますよ。これは、話すのが苦手な相手にも使えるテクニックです。

会話は相手のペースに合わせること。そして「会話の間(ま)とテンポ」をつくることは重要です。間とテンポの話は、学生時代に某テレビ局でアルバイトをしていたとき、大物芸人さんから学びました。「会話が上手い人というのは間とテンポや。歌と一緒でリズムと空気感が合っていれば気持ちのいい会話になる」と仰っていたことが印象的で、それから、その方の出演番組を片っ端から見て、研究して真似をしていました。

接待の相手が、話すのが苦手な方の場合、沈黙が怖くて、ついたくさん質問してしまう人もいるでしょう。でもそれは逆効果。話したくない人に質問すると、かえって疲れさせてしまい、「彼と食事をすると気を遣う」となってしまいます。また、相手の素敵なところはきちんと言葉にして伝えることもしています。賞賛されて悪い気になる人はいませんし、それが会話の突破口になることもありますよ。

（サイバーエージェント インターネット広告事業本部 営業局局長 松本 洸介 構成＝力武亜矢）