カチンコチンの「天然水ゼリー」が好調 膨大な自販機データから分かってきたこと

シャリシャリの天然水ゼリーが人気

　シャリシャリ→プルプル。

　「なんだよ、いきなり」と思われたかもしれないが、JR東日本クロスステーション ウォータービジネスカンパニー（東京都渋谷区）の商品「From AQUA 天然水ゼリー」（以下、天然水ゼリー、515g：170円、280g：140円））の食感を表現したものである。

　飲んだことがある人からは「シャリシャリではなく、プルプルだろ」といった指摘が入りそうだが、その理由はのちほど説明するので、最後までお付き合いいただきたい。

　天然水ゼリーを飲んだことも聞いたこともない人もいると思うので、簡単に紹介しよう。商品の特徴は、群馬・新潟県にまたがる谷川連峰の天然水を使用したラムネフレーバーのゼリー飲料であること。2020年3月、JR東日本管内の駅に設置された自販機を中心に販売したところ、「天然水なのにゼリー」といった斬新さがウケて、SNSで話題に。

　発売から4カ月で、予想の出荷量（174％）を達成するほどの人気ぶり。その後も好調が続き、2021年度の販売実績は対前年比で228％、2022年度は同130％、2023年度は同135％。発売5年目を迎えているが、勢いが止まらないといった状況である。

　注目するのは、初年度の売り上げである。まだ記憶に残っている人が多いと思うが、発売したのは2020年3月である。新型コロナウイルスの感染が広がって、人の動きが大きく制限された。通勤・通学で鉄道の利用が大幅に減少していた中での数字である。「もし感染がなければ……」と思わず想像してしまう商品でもある。

●「天然水ゼリー」誕生の経緯

　なぜJR東日本クロスステーションはこのような変わった商品を開発したのかというと、データをじっくり見た結果である。商品を電子マネーで購入すると、購入した場所・商品名・時間のデータが取れる。その情報を見ると、同社のミネラルウオーター「From AQUA（フロムアクア）」は朝に購入する人が多いことが分かってきた。

　午前中はよく売れているけれど、夕方以降は苦戦するので、なんとかその“穴”を埋める商品をつくれないか。あと、From AQUAのブランドを広めたいので、From AQUAで使っているミネラルウオーターを利用できないか。この2点を満たすために、商品開発が進んだ。

　いろいろと考えを巡らせる中で、担当者はここでもデータをじっくり見る。夕方にどんな商品が売れているのかを調べたところ、味のついたフレーバー飲料がよく売れている。1日の仕事で疲れたビジネスパーソンが「ちょっと甘いモノが飲みたいなあ」「小腹が空いたので、おやつ替わりになるモノを」といった理由で購入する人が多いようだ。