案件減らし売上2倍に アドビの最強インサイドセールス部隊は、いかに大口受注を勝ち取るのか

　「今後は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなどのくくりはなくなり、企業全体でターゲット企業からの受注、クロスセルやアップセルを獲得しようとする動きが加速するのではないでしょうか。これまでのTHE MODEL型の分業体制がじわじわ崩れてきている気がしています」

●「若手の部署」ではなくプロフェッショナル集団に

　まだまだ「インサイドセールスは新人が集まる部署」「フィールドセールス配属の前に営業力を磨く場」――というイメージが根強い。しかし、これまで見てきたように、アドビのインサイドセールスでは、アカウントプランニング力や仮説構築力など、豊富な経験に基づく高いスキルが求められる。

　「当社のインサイドセールス組織の大きな特徴として、少数精鋭で、ベテランの経験者を採用していることがあります。求めるスキルは、自立し、自らPDCAを回して組織に貢献してくれる人材。実際にメンバーは大手ベンダーでフィールドセールスをしていた人、管理職経験者などプロフェッショナルがそろっています」

　「インサイドセールスを『営業の登竜門』とするのではなく、インサイドセールスとして極めた結果、フィールドセールスよりも給与が高くできるキャリアも用意しています」

　BDRは米国でトレンド化している一方、まだ日本での取り組み事例はそこまで多くない。ゼロから商談の機会を創出するのは一見、気が遠くなるような作業だが、工夫次第で売り上げを倍増させる最短ルートにもなり得るのだ。