1000万円のDX投資が台無しに……「進捗管理」の誤解が招く悲劇

なぜ多額の投資をしたDXが失敗してしまったのか？（イメージ）

　営業の生産性を上げるため、ある企業が1000万円以上かけてSFA／CRMを導入した。しかし、3年たっても期待した成果が出ていないという。「営業活動を見える化すれば目標達成できるはず」。そう豪語していた営業マネジャーは、今では頭を抱えている。いったい何が問題だったのか？

　理由は、営業マネジャーに進捗管理の本質が理解できていなかったからだ。

　今回は、そもそも進捗管理とは何なのか？　なぜシステム導入だけでは目標達成できないのか？　について解説する。経営者はもちろんのこと、営業マネジメントに携わる方々は、ぜひ最後まで読んでもらいたい。

●多くのマネジャーが誤解している「進捗管理」とは？

　進捗管理とは、一般的に「どれだけ進んでいるか」「どこに問題があるか」「予定通りに進めるために何をすべきか」を把握し、必要に応じてサポートを行うことだ。

　しかし、進捗管理とは何かと尋ねられたら、多くのマネジャーは、

　「タスクの見える化だ」

　「スケジュール管理のことだ」

　「目標達成までのプロセスをしっかりと見ることだ」

　と答える。そう思い込んでいるから、高額なシステムを導入したものの、全く活用できないのだ。

●進捗管理の本質を誤解すると、こうなる！

　以前、次のようなマネジャーがいた。

　「SFA／CRMを導入すると、営業活動が全て見える化される。スムーズに進捗管理ができるようになって、データ分析も簡単になるはずだ」

　しかし、このように思い込んでいるマネジャーの下では、とても残念な結果になりがちだ。

　「せっかく高額なシステムを入れたのに、一向にデータが集まらない」

　「データが集まらないから、分析もできない」

　「誰も入力しないから、結果的に以前のExcel管理に戻ってしまう」

　なぜこうなるのか？　それは、マネジャーが進捗管理に入る部分と入らない部分を、しっかりと理解していないからだ。

　繰り返すが、進捗管理とは、

　「どれだけ進んでいるか」「どこに問題があるか」「予定通りに進めるために何をすべきか」を把握し、必要に応じてサポートを行うこと、である。

　従って進捗管理に入らないのは次の2つだ。

1. 目標・タスクを明確化し、段階的に分解する

2. 可視化（見える化）を徹底する

　そして、進捗管理に入るのは次の3つである。

1. 定期的に振り返り・レビューを行う

2. 適切なコミュニケーションと早期エスカレーションを行う

3. 定量・定性の両面から進捗を評価し、柔軟に調整する