1000万円のDX投資が台無しに……「進捗管理」の誤解が招く悲劇

　「明らかに感触が違います。まだ成果は出ていませんが、あと2カ月はこの方向性でいきたいです」

　このように、数字以外の情報も見ながら、柔軟に対応することも進捗管理には欠かせない。進捗管理とは、単なる数字の管理ではないのだ。

●正しい進捗管理の3ステップ

　高額なシステムを入れて見える化をしただけでは、進捗管理は完了しない。

　Plan（計画）とDo（実行）の部分を支援するのが、SFA/CRMといった情報システムの役割だ。しかしCheck（確認）とAction（改善）の部分は、システムだけではできない。

　それでは、正しい進捗管理のやり方をまとめていこう。前述した通り、まずは以下3つのステップを頭にたたき込もう。

1. どれだけ進んでいるか

2. どこに問題があるか

3. 予定通りに進めるために何をすべきか

　一つ一つ見ていこう。

1. どれだけ進んでいるか

　まずは、現状を正しく把握することから始めよう。いわゆる「現状認識」である。

　例えば、月間目標1000万円の売り上げに対して、今月20日の時点で400万円しか売り上げがないとする。

　「このペースだと目標未達だな」

　と過去の実績だけを確認するのではなく、

　「残りの600万円のうち、どのぐらいが見込みとして残っているのか？」

　「商談中の案件は全部でいくらあるのか？」

　このように、過去だけでなく未来にも目を向けて現状を把握する。

2. どこに問題があるか

　次に、なぜ予定通り進んでいないのか？　その問題の箇所（Where）を見つけよう。原因（Why）を追及すると、言い訳しか出てこない。それだと解決策は思いつかないものだ。

　「提案前プロセスのコンバージョン率が低い。特に社歴の浅い4人の営業のコンバージョン率が、平均より20％低いです」

　「見込み客の数そのものが足りないのです。昨年と比べると、一人あたり15社も足りません」

　このように、具体的な数字とともに問題点を洗い出すのだ。そうすると、解決策も導きやすくなる。

3. 予定通りに進めるために何をすべきか

　そして最後に、具体的なアクションを決めていく。当然、問題の箇所によって対策はまるで違う。

　提案前プロセスのコンバージョン率が低いなら――

　「社歴の浅い営業を集めて、お客さまの課題をどうヒアリングするか、定期的な勉強会をしよう」

　見込み客そのものが足りないならばこうだ。

　「展示会など、イベント企画をてこ入れしよう。営業企画部と対策を練る」