エンタープライズIT新潮流 第30回 モダンなB to B営業はチーム戦

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B to B営業は近年では「チームセリング」と言われる場面も多く、役割としてセールス（人）が営業活動をリードするにしても、マーケティング、インサイドセールス、プリセールスの技術者、法務など、サポートするさまざまな役割の人がコラボレーションし、セールスという一連の流れはチームによる活動になってきています。

チームといえばスポーツを思い浮かべますよね。チームとしての営業活動は、案件の成約やLTV（Life Time Value）の最大化をゴールとして、それぞれの役割の人がボールをつないでいくのです。

なぜ、このチームセリングが大事かというと、英語の書籍『Revenue Operations』（Wiley　著者： Stephen G. Diorioら）では、共通ワークフロー上で売上中心チームを組織化することにより、以下が達成できると述べているからです。
・セールスの生産性が10%から60%改善
・売上が19％から31％改善
・新しいセールスの立ち上げスピードが最大60%アップ
・セールスの退職が75％ダウン
・ターゲット達成の改善

では、具体的なチームセリングをみていきましょう。筆者が以前執筆した記事『外資で実践されるB to B市場のためのフレームワーク「Go To Market戦略」とは』で記載したように、現在のB to B企業では「Go To Market戦略」がセールスやマーケティングの起点となっています。Go To Market戦略では、どの業種に、どのソリューションで、いくら狙いにいき、そのためのリソースがどれくらい必要かを定義します。

それぞれの役割を明確にする「スイムレーン」

B to Bでの営業全体の体制には古くから「スイムレーン」という考え方があり、これがGo To Market戦略の実行には不可欠です。スイムレーンは、プールで泳ぐレーンのように、セールスやマーケティングなどのそれぞれの役割が自分のレーンを必死になって泳ぐことを表しています。要するに、それぞれの役割が明確になっており、プロとしての最高の仕事が求められるということです。

個々の役割を持つ人は決して他の人のレーンには行かず、自分の仕事に集中してパフォーマンスを出すのです。他の人のパフォーマンスを見て、他のレーンに行ってしまいたい気持ちを抑える必要があります。もし行ってしまうと、自分の役割においてのパフォーマンス低下にもつながります。また、本当に必要な役割のリソース量がわからなくなり、適切な投資がされないという不幸な状況を作り出してしまいます。我慢です。