エンタープライズIT新潮流 第30回 モダンなB to B営業はチーム戦

組織図で大事なのは、どの人が意思決定をする人なのか、社内に営業をしてくる人なのか、社内の事情を話せる人なのか、敵になる可能性がある人なのかを特定し理解することです。

開拓したい戦略的なアカウントに対してもアカウントプランは作成します。アカウントプランは、いわば営業活動の地図です。これはセールスだけでなく、関係者が全員で作る作業であり、チームセリングの基盤になります。アカウントプランはコラボレーションツールの別の一つになります。アカウントプランは以前はPowerPointのような静的なファイルで作っていましたが、ここも近代化されてCRMと連携するクラウドアプリケーションが浸透してきています。

以上のように近代の営業はチーム戦になっており、その中でセールスは強いリーダシップが要求されます。それが勝つための必須条件になっています。頑張れセールス！

北川裕康 キタガワヒロヤス 35年以上にわたりB to BのITビジネスに関わり、マイクロソフト、シスコシステムズ、SAS Institute、Workday、Infor、IFS などのグローバル企業で、マーケティング、戦略&オペレーションなどで執行役員などを歴任。現在は、独立して経営・マーケティングのコンサルティングサービスを提供しながら、AI insideの Chief Product Officer（CPO）を担当。大学は計算機科学を専攻して、富士通とDECにおいてソフトウェア技術者の経験もあり、ITにも精通している。前データサイエンティスト協会理事。マーケティング、テクノロジー、ビジネス戦略、人材育成に興味をもち、学習して、仕事で実践。書くことが1つの趣味で、連載や寄稿多数あり。 この著者の記事一覧はこちら
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