エンタープライズIT新潮流 第30回 モダンなB to B営業はチーム戦

そして、Go To Market戦略から、セールスの組織や個人にその戦略の一部をカスケードダウンすることが重要です。カスケードダウンとは、個々のセールスに、売上に関する目標数字と自分が担当するテリトリー（ターゲットとなる企業のグループ）、そして、使えるお金や人というリソースが割り当てることです。

営業戦略では目標を達成するために、テリトリーでの営業プランを関係者全員で作ります。合宿形式で作ることもあります。これはチーム戦の面での戦略で、ある意味コラボレーションツールになります。このプランがあるので、スイムレーンの体制をとっても、チームとしてコラボレーションができるのです。

そして、そのテリトリーの中で、攻める顧客の優先順位を決めます。面から線への移行です。例えば、以下のような分類をして、優先順位をつけます。

1.すでにパイプライン上に案件があり、期中にクローズすべき企業（見込み企業や既存顧客）
2.毎年検討されるが、意思決定が延ばし伸ばしになっている企業
3.コンタクト情報はあるが、案件が確認できていない企業
4.テリトリーに入っているが、まだコンタクトもない企業
5.コンタクトしているが、当面は案件がないと思われる企業

このうち2～5についてはセールス自身、もしくは、インサイドセールスやマーケティングが分担して案件を作っていきます。近年のマーケティングは、テリトリー内の企業を個別に狙うABM（Account Based Marketing）が主流になっているので、セールスとマーケティングは共通のターゲットに対してがっちりタッグを組みます。

案件ができた後のチームセリング

案件ができた後も、スイムレーンで成約に向けてチームでの活動を実施していきます。この段階ではマーケティングはすでにお役御免で、技術的に案件を支えるプリセールスや、提示価格を算出するディールマネージャ、契約をサポートする法務などが適切な時期にプールに飛び込んで必死に泳ぎ、セールスを支援します。

このためには、パイプラインのステージを明確化して、各ステージでだれが何をして、どういう条件にいけば次のステージに移行できるかを明確に定義します。それをCRMに実装するとより効果的です。

パイプラインとてして案件ができたら、その案件が最重要な場合はセールスがチームをリードして、案件の流れを管理していきます。そのために大事なのは、アカウントプランというターゲット企業ごとの営業戦略です。アカウントプランでは、その対象となる企業のプロファイルや課題、中期経営計画をみて戦略や優先事項などを理解して、また、意思決定に関わる組織や人物の組織図を書き、どのようなアクションと取るか記載していきます。