中小でもできる！ITブランディング 第30回 大手新聞の全面広告で新規開拓効果を実感～ジャパンワランティサポート小田社長

大きな広告記事を大手経済紙に出したことにより、大きなインパクトを残せたと思います。広告掲載後には、通常の当社の営業活動ではアポイントが取れないような超大企業から問い合わせがありました。

この広告は営業活動の大きな武器になりました。当時の私は営業活動の中で、PDF形式の広告をパソコンにダウンロードして「大手経済紙の全面広告」という言葉を営業のキーワードとして使っていました。新規開拓にも有効でしたし、既存のお客様にも「すごいね」とほめてもらえるなど、営業に大きなメリットがありました。

本村：中小企業の場合、せっかく大手経済紙に全面広告を出しても営業担当者が活用せず、その効果が一過性に終わることも少なくありません。貴社はそれを活用しているのが効果の持続につながっているように思います。

小田：もちろん、全員が活用できていたかは分かりません。ただ、私自身だけでなく周りのスタッフも活用するように指導していました。

本村：広告も活用してこそブランディングになるということですね。大手紙への広告が成功した背景を教えて下さい。

小田：専門紙は中小企業など既存のターゲットも読んでいますので、新規開拓は難しい面があります。一方、大手紙は読者が多岐にわたります。その結果、当社がなかなかアプローチできないような企業や経営層にも当社のサービスに興味を持ってもらえたのだと思います。

潜在顧客からは「大手経済紙に全面広告を出せるような企業だから信頼できるのではないか」と捉えてもらえた面もあったと思います。また、競合他社ではこうした広告を出している企業はありませんでしたから、差別化にもつながったと考えています。ただ、今後は新聞だけでなくインターネットの活用も必要です。だからこそ、企業向けのメディア制作を手掛けるZenkenと協力することにしました。

本村：失敗例はありますか。

小田：企業のホームページにある「問い合わせフォーム」に、当社のサービス案内のメールを送信する方法を試したことがありましたが、あまり効果がありませんでした。この方法は飛び込みやテレアポ、メール営業に比べると、開封率や精読率が高く、キーマンの目に留まりやすいとされています。しかし、実際には反響率は1%未満でした。背景については今も分析している状況ですが、ターゲットを絞り切れていない場合などは期待した結果にならないことが多いと考えています。

本村：先ほど小田社長が言及された通り、Zenkenのサイトに御社の記事が掲載されています。