エンタープライズIT新潮流 第36回 攻めのB to B営業のためのアカウントプランの立て方

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単価の高い商品を販売するB to B営業では、特定の戦略アカウント（顧客）を設定して、じっくりと攻略していくことが多いです。大きな売り上げを上げ、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化することが目的です。

しかし、対象が大物の顧客になるため、そう簡単に思ったように物事は進みません。そこで大事になるのが攻略プランです。今回は、その攻略プランであるアカウントプランの作成についてのヒントを説明します。
アカウントプランの目的

アカウントプランの目的は、最優先の戦略アカウントに対する案件のクローズ戦略を作成することです。対象企業について可能な限りの情報（中期経営計画、組織図、業界マップなど）を入手して、それをもとに営業戦略を練り上げます。

このプランはセールスだけで作成するのではなく、近年はマーケティングやBDR（Business Development Representative）、インサイドセールス、プリセールスなどを巻き込み、チームとして作成します。これがチーム作戦のための青写真になります。

また、最近はSalesforceのアドインの専用ソフトウェアを利用してプランを作成し、社内コラボレーションを促進するようになってきました。プランは作るだけでなく、変わりゆく状況に合わせて更新していく必要があるため、ソフトウェアで作成するとなにかと便利です。グローバルでの代表的なソフトウェアにAltifyがあります。筆者も過去に所属した2社でAltifyを使っていました。

アカウントプランのターゲット企業は、既存と新規の顧客の両方があり、さらにアップ
セルなのか新規獲得なのかで目的が変わります。
・既存顧客へのアップセル
・新規顧客の開拓
・休眠顧客の掘り起こし

そして、ある特定期間でのゴールを決めます。案件クローズまで行くのか、案件を作成するのか、リレーションシップを深めるのか、などです。それに応じて、数字のゴールを決めて活用します。

それを実現するための先行指標を定義しておくと、日々の活動を活性化できます。先行指標とは努力によって数字が上げられる指標で、訪問回数、マーケティング活動件数、コンタクト数などです。

アカウントプランの内容

このアカウントプランは様式美みたいなもので、おおよそカバーすべき内容が決まっています。以下が代表的なプランの内容になります。各項目を見ると、中身が想像できると思います。