給料が安いと感じているあなたは、おそらく影響力が足りない

　本書に詰まっているのは、ビジネスコンサルタントとしての10年以上の経験の成果だ。私は世界中の有力者と間近に接する機会に恵まれている。私が教える戦略のほとんどは自分の目で観察したものだが、なかには親切なクライアントから伝授されたものもある。取材に当たって、彼らの多くは匿名を条件にしたが――有力な立場の人間が、自分の「手口」を明かすことの意味を自覚している証拠だ――影響力を勝ち取り、磨き、効果的に使用する方法についてのその発言は、ほぼ言葉どおりに引用している。

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　本書は影響力をめぐる４つの神話を追放する。

　第一の神話は「影響力とは、スピーチやフルート演奏と同じ」。つまりテクニックを習得すれば、どんな状況でも応用できる。影響力は誰かに働きかけるプロセスだ、上司と30分話す時間をくれたら、催眠術のように「影響を与えて」考えを変えてみせる――ばかなことを。30分間の会話で上司を動かせるとしたら、それはおそらく「信頼できる部下」という評価をすでに確立していたから。その場の思いつきで口にした言葉のおかげではない。影響力獲得は、時間をかけて徐々に信頼を積み上げていくプロセスだ。それは戦略であって、スキルではない。



　第二の神話は「影響力を望む者は現代のマキャヴェリになれ」。すなわち、目的達成のためならなんでもする、邪悪で狡猾な人間になれということだ。ぞっとする事件を描いて、時にベストセラーになるノンフィクション作品も、この「いかにも」な人物像を強調する。だが、真実はもっと平凡だ。確かに、影響力を固めるには冷酷になるべきときもある。敵を飼い馴らすことも必要になる。それでも影響力を手にするには、よい資質を発揮したほうがずっと効果的だ――たとえば豊かな想像力、厳しい職業倫理、協調性を。策略という「黒魔術」に頼っても、結果に失望するのがおちだろう。

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　第三の神話は「影響力はハードワークと誠実な努力のたまもの」。この神話はたぶん、普及度がより高い。時間を費やし、正しいことをし、ささやかな実績を積み上げれば、必然的に影響力を手にするという考え方だ。これは希望的観測にすぎない。本書のために話を聞いた人々のほとんどは、次の２つのカテゴリーに当てはまる。何かに秀でた人物――専門家や専門職の従事者――か、人や状況をうまく動かして目的を達成できる人物だ。ものを言うのは計画や才能。時間を費やせばオーケーではない。