まじめに頑張る人ほど苦戦...「できる営業」は何が違う？ 2万人調査で見えた「できない営業」の問題点

成果を出す人は、本当に忙しいのか、それともその場しのぎではぐらかしているだけなのかを見極めます。たとえば、「今の時期はどういうことでお忙しくされているのですか？」と聞くと、相手のリアクションで大体わかりますよね。「ちょうど4月に社長が交代して組織体制も変わったので、これから結構バタバタすると思います」と返ってきたら、本当っぽいですよね。であれば、4月は忙しくても連休明けには落ち着いているかもしれないと、仮説を立てることができる。

そこで5月の連休明けに再度コンタクトを取ったとき、「前回、社長交代の直後で慌ただしくされているとのことでしたが、1ヶ月経って、具体的な指示が現場にも降りてきているのではないですか？」と聞いてみるんです。すると「実は社長からこういうこと言われていて困ってるんです」と相談され、関係構築の糸口をつかむチャンスが生まれます。

「忙しい」と言われて「はいわかりました」と単に引き下がるだけでは大事な情報が引き出せません。「本当に忙しいのか。忙しいとしたらそれは何が原因なのか」を突き止めようとするから、関係構築が前進するのです。

──言われた言葉を真に受けているだけではいけないんですね。

他にも例をあげてご説明します。たとえば、大半の営業はクロージング段階で「検討しますのでお待ちください」と言われたら、「この案件は7～8割ダメだろう」と考えます。でもお客様1万人調査でわかったのは、可能性がないからシャットアウトしたというお客様は13.7％だけで、残りの86.3％のお客様は「きちんと条件を満たせば、追加で話を聞いてもよい」と答えています。つまり、まだチャンスは86.3％もあるんです。その条件とは、「提案に対するちょっとした不満の解消」だったり、「タイミングを改めた連絡」だったりします。ただし、その「条件」は、お客様の方から進んで言ってくれるわけではありません。

お客様が「検討します」と言って営業をかわす理由は、提案がNGだからではなく、検討状況や感触を詳しく伝えるのが面倒くさいからです。「いったんこう言っておこう」という、いわば時間稼ぎなわけです。

──高橋さんご自身が「購買者の仮面」に気づいたエピソードはありますか。

例えば新規のお客様の中には、忙しいとおっしゃっていても、いざ商談になると時間を延長してくださる方がいらっしゃいます。「30分だけと言っていたのに、もう1時間半経っている」ということが何度かあったとき、忙しいというのは方便で、本当は、時間を使う価値があるかどうかを見極めているということに気づいたんです。