まじめに頑張る人ほど苦戦...「できる営業」は何が違う？ 2万人調査で見えた「できない営業」の問題点

4つ目は「もっと安くなりませんか？」という「とにかく安くの仮面」。多くの営業はがんばって社内で値引き交渉しようとしますが、お客様の本音は「買う際の判断基準がわからない」なんです。どう判断していいかわからないから、とりあえず価格を判断基準にしているんですね。ですから「とにかく安くの仮面」の場合は、言われたまま値引きをするより判断基準を作りにいく対応をしないと、延々と値引きし続けることになります。

最後が「検討しますの仮面」です。先ほども申したとおり、「とりあえず社内で検討します」というのはお客様の一時的な現実逃避です。したがって、正しいアプローチとしては、単に待つのではなく、お客様がリアクションしやすい「助け舟の小さな一歩」を提示することです。

まじめさ以外の武器が少ないと、お客様から言われたことを忠実にこなして努力でカバーしようとしがちです。でも、言葉の裏側にある本音は必ずしも同じだとは限らないので、「言われたことへまじめに応える」だけでは成果が出づらいのです。

──まずは仮面の存在を知るところからですね。どうしたら気づけるようになるのでしょうか。

「お客様が本当に求めていることは何か」を考えることですね。「言葉ではこう言っているけど、もしかしたら違うことを考えているかもしれない」という疑問を持つのが大切です。

本当のお客様理解とは、「表面的なセリフにそのまま従う」ことではなく、「言葉の裏にある本音をつかむ」ことです。

営業の人たちの努力が報われてほしい

──本書をどのような方に読んでもらいたいですか。

がんばっているけど結果が出ない、という方に読んでいただきたいですね。本書は「こんなに簡単にうまくいきます」というショートカットを提示する本ではなく、成果をあげて楽しく仕事ができるようになるための本という位置づけです。

本書には「がんばる人の応援歌になりたい」ということを書いていますが、がんばってもうまくいかない人に光が差すような本になったら嬉しいです。営業の人たちの努力が報われてほしい、その手助けをしたいという思いで書きました。

──高橋さんにとっての「営業の楽しさ」とは、どのようなものでしょうか。

「発見」でしょうか。私は、営業という仕事には発見の面白さがあると思っています。

難しさがある分だけ、発見の「種」もたくさんあります。営業には1日の間で試す場面が山ほどあるので、「この本のこれを試してみよう」といろいろチャレンジしてみてほしいですね。「こうしてみたらうまくいった」というのは、発見の喜びのひとつです。