営業で断られ続けてもメンタルが折れない方法 "YES"の数より"NO"の数を目標にする

伝説のトップセールスマンが語る「断られても落ち込まなくなる方法」とは（写真：shimi／PIXTA）

営業がつらい……と感じている人は少なくないかもしれません。懸命に営業をしても断られ続けるとさすがに心が折れそうになるもの。ですが、伝説のトップセールスマンと呼ばれる浅川智仁さんは、「OKの数ではなく“断られる数”の多さを目標にすることでメンタルがラクになります」と言います。

浅川さんの近著『営業の苦手意識がなくなる本』より、一部抜粋・再構成してお伝えします。

まずは「数」と「質」をこなすことが大前提

営業の質の高さは、圧倒的な数によってのみ生まれる！

これは今も昔も変わらない事実。

数多くの成功を手に入れるには、やっぱり分母が大切なんです。

多くの人は、「効率的」という耳あたりのよい言葉に惹かれて、つい、すぐに質を求めてしまいます。特に現代では、ネットからすぐに「答えらしきもの」を見つけて、わかったような気になりがち。しかし、そんな付け焼き刃的な「質」は、すぐにメッキがはがれます。それに、そんな「質」では、ゆるぎない自信を持つことはできません。

まずは「数」！　まずは「量」！　それをこなすことが質を高める近道。

そしてそれは、メンタルを楽にすることにもつながっているのです。

営業の世界に飛び込んだばかりのころ、「1週間に1件の契約を取る」と決めてガムシャラに働き、入社して12日目に最初の成約を果たした私。その後、最初の1カ月で、なんと4件の契約を取ることができたのです。

多くの先輩たちが3カ月で1件の契約が取れなくて苦しんでいる中で、我ながら上出来。まだ営業のテクニックもつたなかった私がそんな結果を残せたのも、電話をする手を止めるのが怖くてひたすらにコールし続けた「数の勝利」だったと思います。

ただ、この「1カ月目に4件成約」という華々しいデビューにはちょっとしたオチがあって、このうちの2件は、最後の最後でキャンセルになってしまいました。

契約書にも記入していただいて、「じゃあ、それをポストに投函したら電話をください」と、そこまで進んだところで連絡がつかなくなってしまったのです。

このようなキャンセルのことをセールスの世界の隠語で「飛ぶ」と表現しますが、せっかく苦労して契約までいったのに、土壇場で半分の2件が飛んだ私は、かなり落ち込みました。

それで、そのキャンセルがあった直後に、デスクの横に掲示していた「お客様の営業進行状況表」の最後の「キャンセル」という部分を見つめて、営業電話もかけずに、ぼーっとしていたんですね。