営業の心をタフにする断られた時の解釈の方法 考え方次第で落ち込まず成果もアップする

落ち込まない、心が折れない営業メンタルの鍛えかたをご紹介します（写真：つむぎ／PIXTA）

肉体的にも精神的にもキツいイメージがある営業職ですが、「営業は“心磨き”や“自分磨き”に最適な仕事だ」というのは伝説のトップセールスマンと呼ばれる浅川智仁さんです。いくら断られても、つらい状況下でも心が折れなくなるその極意を、浅川さんの近著『営業の苦手意識がなくなる本』より、一部抜粋・再構成してお伝えします。

事実に対する解釈の仕方を変える

あなたの心をタフにするための魔法の手法が「リフレーミング」です。

ナポレオン・ヒル博士の教えに、こんな言葉があります。

「事実は1つ、解釈は無限」

まったく同じ1つの事実でも、ポジティブな人とネガティブな人とでは、まったく解釈が異なる。解釈は人によっても違うし、自分でいくらでも解釈を変えることができるということです。

解釈は無限なのですが、その「解釈の仕方」について言えば、ナポレオン・ヒル博士は次の2つに分けています。

◉PMA（Positive Mental Attitude）
事実を、前向き、積極的、生産的、未来志向で解釈する。

◉NMA（Negative Mental Attitude）
事実を、消極的、破壊的、非生産的、後悔的に解釈する。

文字どおり、ポジティブ解釈とネガティブ解釈ですね。

1つの事実を、PMAで解釈するか、NMAで解釈するかは、自分次第です。

このように、ある事実に対する解釈の仕方を変えることを「リフレーミング」と言います。

私は、電話営業をやっていたとき、この「リフレーミング」を活用していました。たとえば、お客様にノーと言われて断られたとき、「もう、本当はイエスって言いたいくせに、浅川を試すなぁ」って、リフレーミングして、「本当はイエスって言いたいんですよね」なんて言っていました。

私からそんなことを言われた相手は驚いて聞き返します。

「えっ？　なんでですか？」

「だって、今、この瞬間の2人の関係は、親指1本で電話を切れば終わるんですよ。でも、それをやらないじゃないですか」

「あっ、たしかに」

プツッ。ツー、ツー……。

と、すぐに切られたことが2回だけありました。

リフレーミングを使えば、落ち込まない

でも、20万回分の2回です。はっきり言ってこれは統計学上の誤差の範囲！

私が「電話を切らないじゃないですか」と言うと、ほとんどの方は「そうか、そうですよね、切らないもんね。どうして切らないんだろう」と、潜在意識ではイエスと言いたい自分に気づいてくれるのです。