感情表現で交渉や面接の結果を有益に変える方法 人間の話し合いは理性以外の要素も大きい
東洋経済オンライン / 2024年3月14日 10時30分
逆に、買い手がどうしても商品を買いたい場合、力関係は売り手の方が上です。怒り表情を見せられた買い手は、「買えないかもしれない」という脅威を回避するために、譲歩する、ということです。
私が実施したこの実験でも、買い手及び売り手のポイントが平等になり得る条件の組み合わせがあったものの、怒り表情(あるいは、熟考、その両方)を生じさせたこの画像の買い手は、売り手から譲歩を引き出し、売り手に比べ、1.3倍ほど多くポイントを獲得することができました。
力関係によって効果が変化する
しかし、力がないのに、怒り表情を見せることは逆効果になります。また、力があったとしても、怒りによって譲歩を引き出され、利得を失った交渉相手は、怒りを表出した人物に対する信頼を失い、その人物と将来交渉したくないと思うようになる、ということがわかっています。
このメタ分析の知見から学べることは、力があっても、自分の思い通りに進まないとき、怒り表情が生じないようにする、あるいは、怒り表情と誤認識されやすい熟考表情をするとき、「考えているので、猶予が欲しい」というメッセージを明確に示すようにする。こうしたことに気をつけることで、信頼関係を損なわず、誤解を回避し、将来の交渉機会を失わずに済むでしょう。
同じことが、力のない交渉者にも言えます。それは、力のない交渉者が、交渉中に怒りを表出する、あるいは、熟考が怒り表情と誤解されることで、目の前の交渉だけでなく、将来の交渉機会まで失ってしまう可能性が高まるからです。
理性中心と考えられるビジネス交渉の場でも、自身の感情を顧みて、表情をコントロールすることが大切だということがわかります。
次に、自分の表情ではなく、交渉相手の表情と交渉結果の関係を考えます。
結論から先に書きます。交渉相手の表情を識別する能力が高いほど、売買交渉における売り手は、利得を高めることができ、採用面接における面接官は、利得のパイを広げ、応募者とWin-Winの関係を築くことができる、ということがロールプレイによる実験からわかっています。
売買交渉の実験をすると…
最初に、売買交渉の実験を紹介します。実験参加者を架空の商品の売り手と買い手にわけます。交渉項目は、商品の価格、商品の輸送時期、商品に対する支払い時期、商品を取り付けるための工事要件の4つです。
これら項目から得られる利得は条件によって決まっており、一方が得をすれば一方は同じだけ損をするもの(例えば、商品の価格。売り手はなるべく高く売りたく、買い手はなるべく安く買いたい)、双方が同じ利得を共有できるもの、2つの項目の中で1つの項目は一方においてより重要であり、もう1つの項目はもう一方においてより重要であるもの、と設定されています。
この記事に関連するニュース
-
M&A仲介業者からの「ダイレクトメール」にご用心…〈売り手〉が思わず飛びついてしまう「危険すぎる内容」とは?【専門家の助言】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年7月4日 11時15分
-
近年急増の「不動産M&A」…「不動産売買」との決定的な違い【不動産鑑定士が解説】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年6月28日 7時45分
-
悪質な投資会社の詐欺被害に遭うケースも…中小企業オーナーが必ず知っておきたい「M&A仲介サービス」を利用する〈リスク〉【専門家の助言】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年6月18日 11時15分
-
人付き合いの不安・怒り…そのストレス「脳科学」でスッキリ解決できます!【医師解説】
ハルメク365 / 2024年6月17日 11時50分
-
表情が顔色の認識に与える影響とは? - “記憶色効果”と表情の関係
マイナビニュース / 2024年6月7日 18時39分
ランキング
-
1FRBの利下げ開始「9月」の見方強まる…6月の米雇用統計、人手不足の緩和傾向で
読売新聞 / 2024年7月6日 22時30分
-
2日本の中古車相場が「ロシア」の影響で下落!? 厳しい「輸出規制」のなかで「売れている」クルマも? 意外な“ロシア行き日本車”とは
くるまのニュース / 2024年7月6日 12時10分
-
3ラーメン業界の革命児「一蘭」幹部に聞く 最高益をたたき出した「3つの要因」
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年7月6日 11時25分
-
4ミニストップ“大量閉店”でもスイーツ人気は底なし!? 「ソフトクリーム」や「ハロハロ」がいつの間にか遂げた進化
集英社オンライン / 2024年7月6日 19時0分
-
5「楽天ブラックカード」これまで招待のみだったが、申込受付を開始 特典は?
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年7月5日 13時7分
複数ページをまたぐ記事です
記事の最終ページでミッション達成してください