セカンドキャリアを切り拓く自分の棚卸し方法 ミドルマネジメントには経験知が蓄積されている

【回答例1】自動車営業職（個人向け営業）・田村さんの場合

質問5 → 営業（接客、説明、販売、契約、アフターフォロー）、紹介依頼
質問6 → 自動車を運転、お客様への説明・営業・クロージング、お客様との契約、お客様へ紹介依頼、お客様宅への訪問・納品、お客様からの質問・クレーム対応
質問7 → 社員、営業リーダー、営業課長、同窓会の世話役、応援団長
質問8 →OB客から紹介受注をいただくこと

【回答例2】食品メーカー営業職（法人向け営業）・山田さんの場合

質問5 → 法人営業（説明、契約、搬入交渉）
質問6 → 商流の開拓、仕入れ値・量の交渉、デモンストレーション、商品の搬入、スーパーの棚取り、商品の陳列、POP作成、イベント企画

質問7 → 社員、配送主任、営業係長
質問8 → コツコツと法人営業をして、信頼関係を構築すること

【回答例3】自動車製造業・木村さんの場合

質問5 → 自動車製造・自動車部品の製造
質問6 → 自動車・自動車の部品・パーツを製造、自動車のメンテナンス・整備・修理、運転
質問7 → 社員、主任、リーダー、係長、QC（Quality Control ＝品質管理）活動のリーダー
質問8 → 製造現場のカイゼン活動

このように細かく書き出してみると、田村さん、山田さん、木村さんともに「営業」「製造」という職種の特有なスキルに限定されず、さまざまな実践スキル（実践できること、仕事で役立つスキル）があることに気づくことでしょう。

仕事をするうえでの大切な潜在能力とは

続いて、あなたの「コンピテンシー＝行動特性・人間性」を見える化＆分析していきましょう。

コンピテンシーとは、行動特性や人間性という意味です。ハーバード大学の行動心理学者、デビッド・マクレランドが提唱した概念で、2000年ごろから日本にも導入されるようになりました。本稿ではコンピテンシーを、新たな仕事の機会を発見し、自己を探究するための目的に注目して、「行動特性・人間性」と定義づけしています。

次の図は、氷山になぞらえて物事を比喩する「氷山モデル」と言われるモデルで、コンピテンシーのイメージを表現したものです。

氷山は、海面に出ている部分はわずかであっても、海面下には、大きな氷塊が潜んでいます。

同様に、その人の行動や仕事の成果は、潜在するコンピテンシーによって大きく異なることを意味しています。

たとえば、慎重さや正確性を重視するタイプの人と、迅速性や戦略性を重視する人とでは、同じ仕事をする場合に起こす行動やその成果も、まったく異なる結果となるでしょう。