人に｢YES｣と言ってもらう伝え方には"型"がある相手の認識を変えることでうまくいく

東洋経済オンライン / 2024年7月8日 18時0分

報酬を生み出すのは実費がかかる場合もあると思いますが、それだけ強い解消方法がないと切り崩すのが難しいのも本質です。逆に、こういったサービスが元からあるのであれば、それを「報酬」の文脈で伝えるのが効果的な伝え方、ということになります。

お店③「いろいろ便利そうだけど、決め手がなくてねえ」

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導入するメリットはなんとなく感じていそうだけど、悩まれているお店の方には、もしかすると【「消去法YES」の型】、【「代案」の型】が効果的かもしれません。この2つは、相手が気づいていないデメリットに気づかせることで、それを回避するためにYESを選んでもらう、という性質があります。

脅している感じにならないよう慎重に

「実は近所の他店では導入が進んでいます。より便利なお店にお客様を奪われてしまうかも……」

といった感じですが、この型を使うときは注意が必要です。デメリットを持ち出して説得するので、相手にとっては軽く「脅されている感じ」の印象になりうるからです。相手の様子を見ながら、慎重に使いましょう。

また、このタイプのお店には【「大志の型」】、【「熱量の型」】も効く可能性があります。メリット・デメリットという論理的な判断で動くのではなく、感情や気持ちを大切にしている人の可能性がある場合です。

「このお店だけでなく、この街をもっと便利にしていくお手伝いがしたいんです」

「導入していただいたお店の方に、良かったと言っていただくのがモチベーションです」

など、そういう気持ちが自分の中にあれば上記のような伝え方をしてみるのも手だと思います。

次に、相手の認識を変えることでうまくいくケースを考えてみたいと思います。

█状況

Hさんの両親は、とある商店街で小さなスーパーを経営していました。ただ両親が高齢であることをきっかけに、Hさんは勤めていた会社を辞め、店長としてそのお店を継ぐことを決意します。が、その経営状況は思わしくありません。郊外にできた大手のショッピングモールに近隣の住民が奪われている状況です。

復活するには、地域密着型の小さなお店という個性に注目し、さびれたお店ではなく、魅力的なお店として認識を改めてもらうことが必要そうです。全体的に言えるのは、いかに視点を変えてもらう気づきを与えるか、ということ。型ごとに、その手段に違いがあります。

前提としては、お店の前や店内にポスターを貼ったり、チラシを配ったりすることを想定し、その広告にどのようなメッセージを載せるか、という発想で考えていきます。