アメリカで成功｢カップヌードル｣まさかの営業法 アイデア次第で在庫が｢宝の山｣に変わることも

そこで採用したのが、この100円のキャッシュバック方式。初めから安いより、この「お金が戻ってくるおトク感」というのは、インパクトが違います。

たったの100円ではありますが、残さず食べるだけで、家族5人なら500円のお得。子どもに「ちゃんと残さず食べなさい！　そしたら、ジュースを買ってあげるから」と言っている親御さんの姿が目に浮かびます。

名作映画でも描かれたリアルな「おトク感」

伊丹十三監督の映画に、『スーパーの女』という作品があります。

内容は、宮本信子さん演じるスーパーが大好きな主婦が、津川雅彦さん演じる幼なじみが経営する売れないスーパー「正直屋」の立て直しに奮闘するというコメディ。そんな映画のなかでお盆のセールについて、主人公がこんなアイデアを出す場面があります。

「店内の全品を1割引きで売りましょう！」

店員たちからは、「ライバル店が、半額セールや3割引きをやっているのに、1割引きなんてインパクトがない」と反対されますが、ここで主人公は、こんな啖呵を切るのです。

「（ウチのスーパーでは）今まで6000アイテムのうち200アイテムがセールの対象だった」「それを全商品1割引きにする」「賢明な主婦がこのチャンスを見逃すはずがない」

店員たちは半信半疑でしたが、いざフタを開けてみると、全品1割引きセールは大成功。店内は、普段は手を出さない高額商品や、買いだめが利く消耗品を買い求める主婦で、押すな押すなの大混雑になったのです。

これも、（映画ではありますが）わずか1割であっても、「おトク感」を刺激し、人を動かした例です。

ちなみに、この映画の原作小説の著者はスーパーの社長さんでした。そのため、「商品名の偽装」や「売れ残り商品をパックし直して日付を変えて売るリパック」など、当時のスーパーの裏事情がかなりリアルに描かれています。

そのリアルさから、この映画を社員研修に使うスーパーも現れ、映画を観て感動したスーパーの店員たちが、上層部に「私たちは、自分たちのスーパーをこの映画に出てくる正直屋のような店にしたい」と訴えたというエピソードも残っているそうです。

ポイント：人は「おトク感」で予想以上に動く

西沢 泰生：作家・ライター・出版プロデューサー