見積りの持つ意味/野町 直弘
INSIGHT NOW! / 2020年7月16日 9時21分
野町 直弘 / 調達購買コンサルタント
先日私が愛読するZhenさんの「グローバル調達とものづくりのリアル」というメルマガで「見積金額が上がるカラクリ、下がるカラクリ」という号を読みました。
この中でZhenさんは『欧米系のサプライヤは、見掛けの見積金額を低く抑えるために見積依頼仕様を下回る見積を平気で提示する。もちろん、基本的に契約社会なので、見積書のどこかに小さな文字で、「××を含まない」、「弊社標準仕様で見積しているので、××を指定する場合は、追加費用(US$〇〇/基)が発生する」、「出荷前性能検査は、各アイテム1台のみ実施」等が記載されている。』と書かれています。
とても興味深いことです。
一方で日系サプライヤの場合は、通常高めの見積を提示することが多いです。これは当初の見積提示時には仕様が確定していないことが多く、仕様が未確定の場合にサプライヤは保険をかけて見積提示をするからと言えます。既存のサプライヤと新規サプライヤで競合見積を取得する時に、仕様が明確でないと公平な土俵で勝負ができない、というのはこういう現象が理由と言えるでしょう。
一方、日系サプライヤが初回見積を高めに提出するのは、別の理由も考えられます。日本企業のバイヤーは初回提出された見積からいくら値下げしたか、を評価されることが多く、中には一律X%下げてください、などと交渉をするバイヤーもいるからです。バイヤーによっては見積に値下げシロを盛り込んでください、などとサプライヤに堂々と依頼する方も未だにいるとのこと。
つまり、サプライヤは下げられることをわかっているバイヤーには、最初は高目の見積を意図的に提出しているのです。
このようにサプライヤにとって見積とは単なる数字だけでなく何らかの意思が込められいることが分かります。例えば受注リスクが高い時に、わざと高い見積を提出することで辞退するといういわゆる「お断り見積」は最たるものです。また見積明細で、特に高い部分などは要注意な箇所をアピールするためというのも理解できるでしょう。逆に本気で受注したいサプライヤの見積はしっかりした(説明できる)ものである場合が多いです。
このように見積はサプライヤや営業パーソンの意思や思いが入っているものであり、バイヤーはそれをできるだけ汲み取ることが責務だと言ってよいでしょう。
他方で信頼性の高い見積を提出されるということは、バイヤーとサプライヤの関係が上手くいっているということです。ある企業では信頼関係ができているサプライヤの見積りは査定の
必要がない、と言います。合わせて査定しなければならない見積提出されるバイヤーは能力が高くない、とまで言い切る企業も知ってます。
私が知っている某自動車メーカーは見積を2回提出させるのです。1回目は個別の購入品についての見積です。1回目の見積についても査定はされます。しかし理屈が通っていればそのまま見積通りに価格決定されることも少なくありません。
2回目の見積は半期毎に提出します。ここでは工場の関係箇所の総原価を見積ます。総原価は工場の生産性向上や各工程の生産性比較による課題提示が行われ、半期毎にフォローされるのです。また購入品についてもコスト削減を求められます。このように個別原価と総原価の見積取得によって、より信頼性の高い見積取得の仕組みができているのです。
こう捉えると見積とはサプライヤの意思が入っているだけでなく、バイヤーとサプライヤの重要なコミュニケーションツールだとも言えるでしょう。
外部リンク
この記事に関連するニュース
-
なぜiPhoneはこんなに高いのか…受託製造するTSMCが掲げる「高くても売れる商品を作る」という経営哲学
プレジデントオンライン / 2024年4月26日 7時15分
-
査定額3,000万円→売却額2,200万円に…不動産営業マン「もう少し値下げしませんか?」の裏に潜む、マンション売却の知られざる実態【住宅のプロが告白】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年4月17日 11時0分
-
小島プレス工業株式会社が「Leaner見積」を導入、調達力強化への取り組みを開始
PR TIMES / 2024年4月8日 14時15分
-
製造業向けSaaSソフトウエアサービス群「GENKEI Cloud(ゲンケイクラウド)」にて図面加工品の見積依頼・回答・比較を効率化するサービス「GENKEI LINK(ゲンケイリンク)」無料提供開始
PR TIMES / 2024年4月4日 11時0分
-
ハンファグループが世界造船大手Austalに買収提案
共同通信PRワイヤー / 2024年4月3日 17時1分
ランキング
-
1【解説】円安どこまで進む? 深刻…家計にも影響、為替介入の可能性は
日テレNEWS NNN / 2024年4月25日 20時5分
-
2英郵便局の冤罪事件、会計システム原因の富士通社長「申し訳ない」と謝罪…1月にドラマ化され批判強まる
読売新聞 / 2024年4月25日 23時0分
-
3なぜ歯磨き粉はミント味? ヒット商品の誕生には「無駄」が必要なワケ
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年4月26日 8時0分
-
4米、為替介入に慎重姿勢 財務長官「行うのはまれ」
共同通信 / 2024年4月26日 0時19分
-
5サイゼリヤ、ギリギリ「国内黒字化」も残る難題 国内事業の利益率0.05%、値上げなしで大丈夫か
東洋経済オンライン / 2024年4月24日 7時30分
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
エラーが発生しました
ページを再読み込みして
ください