案件減らし売上2倍に アドビの最強インサイドセールス部隊は、いかに大口受注を勝ち取るのか

アドビ DXインターナショナルマーケティング本部 ビジネスディベロップメントチーム マネジャーの松田愛さん

　昨今アウトバウンド型（企業が接点のない顧客にアプローチする営業手法）のインサイドセールス「BDR」（Business Development Representative）への注目が高まっている。これまでのスタンダードであった、マーケティングが獲得したリードにアプローチするインバウンド型のSDR（Sales Development Representative）と比較して、BDRでは顧客単価が高いエンタープライズ企業をターゲットに、ありとあらゆる手法を駆使してゼロから商談機会を創出するのが特徴だ。

　「Photoshop」などのクリエイティブツールを提供するアドビでは、約2年ほど前からBDRを強化している。明確に絞ったターゲット企業からの受注獲得に注力した結果、とあるチームでは案件数が半数以上に減少したにもかかわらず、受注金額が倍増したという。

　「アドビのインサイドセールスは少数精鋭。ベテランぞろいで、プロフェッショナルがそろっている」――こう話すのは、アドビ DXインターナショナルマーケティング本部 ビジネスディベロップメントチーム マネジャーの松田愛さんだ。インサイドセールスは「若手の登竜門」として新人が多く配置されるケースが多いが、同社のインサイドセールス組織は一味違うという。

●大手からの受注、どうやって獲得する？　アドビ流の戦い方

　同社の事業は（1）「Illustrator」「Photoshop」といった編集ソフトを提供する「Adobe Creative Cloud」、（2）PDFや電子サインなどを扱う「Adobe Document Cloud」、（3）MAツール「Adobe Marketo Engage」などを提供する「Adobe Experience Cloud」――の3つに分類されている。

　松田さんは3つ目のAdobe Experience Cloudのチームに属しており、デジタルマーケティングを推進するツールを扱っている。商品導入の金額は数千万～数億円と、導入のハードルがかなり高いことが特徴だ。

　インサイドセールスチームでは、売り上げや従業員規模、契約金額から明確にターゲット企業をリストアップ。さまざまな手法でターゲット企業に深く入り込み、キーパーソンとなる役職者や経営層にアプローチしていく。ターゲット企業のグループ企業全体での契約を目指すケースも多い。