イオンモバイルが異例の“200GBプラン”を提供する狙い 金融連携サービスも強化で大手キャリアに対抗しうる存在に

――　その価格改定と同時に、50GBより上のデータ容量を追加しています。これはなぜでしょうか。

井原氏　大容量は、お客さまからのニーズがあったからです。どれだけ使うかは別にしても、他社でも大容量プランは少しずつ出てきています。

――　そのニーズというのは、家族でシェアしたいということでしょうか。

井原氏　はい。大容量は家族でシェアが一番大きいですね。22年度からシェアの構成比が急激に増え、中身を見たら家族でのご利用でした。

●2022年度に家族でデータ容量をシェアする利用者が増えてきた

――　なぜ、その年から急に家族利用が増えたのですか。

井原氏　21年度に音声卸の料金に手が入りました。当時（MVNOからキャリアに払う基本使用料が）666円（税別）で、当初、われわれも770円に設定していました。これだと、シェアしないで2回線契約するとの料金は変わりません。この基本料に手が入り、料金が大きく引き下げて、21年度からは220円にしています。これで、圧倒的にシェアで持つ方がお得になり、一気に比率が上がりました。

――　とはいえ、シェアありきという料金設定ではなかったと思います。店頭でも家族での利用を訴求したのでしょうか。

間野氏　店頭の従業員が訴求していく中で、家族であれば「シェアはいかがですか」と言うようにはしていました。従業員が、メリットをお客さまにしっかりお伝えしていました。

井原氏　各社が一番安い料金を打ち出そうとしている中、シェアだと（主回線単独の料金は）どうしても高くなってしまいます。店頭ではどうしても1GBの料金が出てしまうので、そのメッセージが伝わりづらい部分はありました。今は、20GBをメインに訴求したいと考えています。

――　それでもしっかり比率が上がったのは、やはり店舗での営業がしっかり効いていたということですね。

井原氏　それが効いていたのが1つと、他社と違うのはメインの利用者が多いということです。MNP契約率が高く、かつ大手キャリアからの乗り換え率も高い。メイン利用の方は家族で使うことが多く、そこまでリテラシーが高くないことも多いのですが、イオンには家族で来られることが多い。そういったところが、分かりやすかったのかもしれません。

●シェア回線数、5回線では足りないと要望が出ていた

――　ドコモも以前はシェアをプッシュしていましたが、ギガホ導入以降、それがなくなってしまいました。ニーズがくすぶっていたのかもしれないですね。