腫れ物Z世代とのコミュニケーション術、昭和と令和の"右腕の育て方"の違いとは

マニュアル化とプロセス化については、自分がやっている業務を棚卸しすることができなければなりません。つまり、やらなければならない業務やプロセスの言語化です。これができないと、いつまでたっても“腫れ物”に触るようなコミュニケーションが続くことになります。

そして、"勝ちパターン"を言語化すること。これには、例えば営業部門では「セールスファネル」を作るスキルが必要になります。「購買ファネル」または「マーケティングファネル」ともいいますが、潜在顧客が商品やサービスに注目し、関心を持つようになり、ファンになり、コンタクトがあって、商談から購入に至るまでの流れを示した図で、これを言葉に落とし込んでいく必要があります。

今までは社長や営業部長の頭の中にしかなく、「オレの背中を見て学べ」となっていたことを、誰でもできるようにしてあげるわけです。

いきなり図表を作れと言われても難しいようでしたら、ネットで検索すると図がたくさん出てくるので、それらを参考にして作るといいでしょう。また、これは上司全員が作れるようになる必要はありません。会社で一つ作り、社内でそれを共有するのもいいでしょう。

セールスファネルができたら、その流れの中で、商談の際にはこのスライドを使い、この順番でトークをする、次にこれを投げかけるといったトークスクリプト(会話の台本)を作成します。それを社内でロープレ(営業ロールプレイング)して、このとおりやれば売れるというのを再現できるようにしてあげるのです。

このようにすれば、今の若い人たちが求めるような、無駄のないトレーニングをしていくことができます。

そして、いざ実践させていくにあたり重要になってくるのは、失敗してもOKだということをはっきり伝えることです。今の若者は、成功か失敗かという2つの道に分かれているイメージを頭の中に持っています。

しかし営業の本質は、小さな失敗を積み重ねて成功につなげることです。ですので、成功か失敗かではなく、失敗した人こそがいつか成功できる、失敗にも価値があるのだということを伝えてあげないと、若い人は怖くて何もできません。
失敗にはアドバイスではなくフィードバックを

また、業務をマニュアル化すると、若い人は何も考えないで、ただマニュアルどおりにやっていくだけじゃないかと考える人もいます。

しかし実際には、マニュアルがあってもプロセスがあっても、セールスファネルの流れがあっても、このとおりやれば考えなくて済むかというとそんなことはなく、いざそれをやろうとした時には、自分で考えなければならないことが数多くあります。