仕事ができない人は"相手のニーズ"を知らない 人は「感動」に対してお金を払っている
東洋経済オンライン / 2024年3月3日 15時30分
どんな仕事でも、「相手のニーズが何か」を特定できないと、相手から評価されないだけでなく、仕事がうまく進みません。これは、営業だけでなく社内の仕事においても同じです。
ここでみなさんに質問です。
「〇〇さん、明日の商談の準備をしておいてね」
もしあなたが上司からこう言われたら、この言葉の裏には、どのようなニーズが潜んでいると思いますか? この言葉の裏には、「商談がうまく進むように、準備をしておいてほしい」という裏のニーズが隠れています。
「商談がうまく進むように」というのは、自社商品やサービスが「売れるように」ということですから、「きちんと売れるように、準備しておいてね」というのが上司の本音です。
では、本音を捉えられたとして、部下はどんな準備をすればいいでしょうか。ここでは上司だけでなく、商談相手(お客様)のニーズも考えながら、準備を進めなければなりません。
商談の相手は、どんな会社のどんな立場の人なのか? どんなニーズを持っている会社・部署なのか? その会社・部署の顕在化しているニーズと、潜在化しているニーズは何なのか? を考えながら準備をするのです。
また、「商談時間は何分あって、どのような話をどういう順番で話していくのがいいのか」を考え、お客様の要望に合わせて話をする準備をしなければなりません。
この時点で、上司のニーズと同時にお客様のニーズがわかれば、「準備をしておいてね」という上司の依頼に対して、完璧な準備ができます。
逆に、それらがわからないと、上司から高い評価をしてもらうことは難しいでしょう(もちろん、上司の仕事は部下を育てることです。上司側としては的確な指示を出すことは大事なことです。ただ、ここでは「部下の立場としてはどうしたらよいか」という視点から話を進めます)。
このように、相手の言葉の裏に潜むニーズがわかれば、やるべき仕事が明確に見えてきます。
一方で、周囲の人やお客様のニーズがわかっていないと、仕事がスムーズに進まないだけでなく、場合によっては大きな失敗を招きます。
また、本当はニーズではない仕事をしていたら、その分はすべてムダになります。それをやったとしても誰からも喜ばれません。
何がニーズで、何がニーズでないかを見極める
ここで重要になってくるのが、「何がニーズで、何がニーズでないか?」を判別できるかどうかです。
「これはニーズである」「これはニーズではない」ということが明確にわかっていれば、瞬時に「これはやるべき仕事」「これはやらなくていい仕事」という判断ができます。
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