メルマガをただ送り続けている企業の落とし穴 やり方次第で信頼度と売り上げをアップできる

メルマガは送るだけでは効果が半減してしまいます。読んでもらえるメルマガにあるポイントとは何なのでしょうか？（写真：polkadot／PIXTA）

もう何年もメルマガを送り続けていても、読んでもらっている実感がないと感じていませんか？　約950社の中小企業をコンサルティングしてきた谷田部敦氏は、「メルマガは、やり方次第で信頼度を高め、売り上げアップにつなげることもできます」と言います。本稿では、同氏の近著『小さな会社の勝算　90日で売れる仕組みになるデジタルマーケティング』より一部抜粋・再構成のうえ、メルマガの効果をアップする秘訣をご紹介します。

いかに「本物感」を伝えるかが集客のポイント

人間関係は、1回、2回より3回、4回と、会えば会うほど親近感を覚えます。それと同じで、商品やサービスも接触頻度が多いほうが〔信頼〕されやすくなります。

必要なときに真っ先に思い出してもらって、数多い選択肢の中で優先順位を上げてもらうための取り組みが見込み客に〔信頼〕してもらえるためのステップなのです。

本稿では、接触頻度を上げるための施策としてよく使われる「メルマガ」について考えてみましょう。

その商品が本当に優れている「本物感！」、そのサービスが本当に「信頼できる！」と気になれば、今はネットのクチコミですぐに調べられる時代です。

ということは、専門知識や専門技術を活かして他と差別化できる要素がある中小企業は、いかに「本物感」を伝えるかが集客のポイントになると言えます。

本物感が伝わる事例を紹介します。美味しい食べ物をお取り寄せする需要が高まっている中、食べ物でも「安くて美味しい本物」の人気が高まっています。

私たちの会社でマーケティングの支援を行った弁慶丸の河西信明さんは、日本海が仕事場の筋金入りの漁師。鳥取県の港で獲れたて天然魚を箱詰めの直送便で全国に通販しています。通常漁師は漁業協同組合をメインとして販売を行いますが、本物志向の魚好きのファンには直接新鮮な魚が届くと支持されています。

多くのファンがついた理由のひとつは、漁師生活のリアルな日常やその日の水揚げ状況、魚の美味しい食べ方など情報満載のメルマガ「脱サラ船酔い漁師からの手紙」の配信。このタイトルだけでもおもしろいと思いませんか？　「いよいよ松葉ガニ解禁です！」とメール配信すると、売り切れる前に美味しい松葉ガニを食べたいと急いで注文する読者が多いようです（そのためよく売り切れています）。

河西さんが顧客から絶大な〔信頼〕を得ているのは、熱のこもったメルマガから漁師としてのプロ意識と専門知識、魚への愛、仕事愛など「本物感」が伝わってくるからでしょう。どんな人が獲ったどんな魚で、どんな風に食べれば美味しいのか、1から100まですべてわかる本気度MAXのメルマガです。

プロの「本気」は本物志向のユーザーから支持される