部下の90％が動く､今日からできる｢話し方改革｣ 部下のタイプに合った従いやすい指示の出し方

可燃人の典型的な反応は「総論賛成、各論反対」である。たとえば上司が「新規開拓を強化しよう」と提案したとき、彼らは賛成する。「そうですね、わかりました」と答えるが、具体的な計画について話が進むと、「ちょっと待ってください」と抵抗を示すことが多い。

この際、「考えたって一緒だ。新規開拓の目標から逆算すれば、50社への定期接触は必要だ」と強く迫るのではなく、相手が根負けするまで待つべきだ。粘り強く、根気よく対応することが重要である。

可燃人はイノベーター理論のアーリーマジョリティやレイトマジョリティに似ている。新しい技術や製品をどのタイミングで受け入れるかによって、彼らのタイプが決まる。

重要なのは、上司が様々なアプローチを試み、効果的なコミュニケーションをとることである。ただテクニックを駆使するのではなく、相手を理解し、根気強く対応することが、可燃人を動かす鍵となる。

自燃人と自燃人以外はすぐに見分けがつくが、可燃人と不燃人の区別はどうだろうか？　注意深く観察すれば、意外と早い段階で識別できる。

可燃人は迷う傾向があり、「そうは言っても……」や「考えさせてもらえませんか」と時間稼ぎをする。対照的に不燃人は迷わないことが多く、自燃人に似て周囲の影響を受けにくい。初めは「ちょっと考えさせてください」と言うかもしれないが、2回目の話し合いで「周りの人がやっても、私はやりません」と断言することがある。「私を説得しようとしても無理です」と冷たく拒否する。

とても厄介な不燃人2つのタイプ

不燃人には、以下の2つのタイプがある。

（3-1）ジャスティス不燃人

（3-2）こじらせ不燃人

ジャスティス不燃人は、裁判官のように中立で冷静。集団同調性バイアスにかからず、「周りが何と言おうと厳正に判断します」と一貫して主張する融通の利かない存在だ。「みんながやってるからやるべき」と言われても、「みんながやっているからといって私がやる理由がわかりません」と反論する。

しかし、データや図表を用いて丁寧に説明すれば理解し、受け入れる。「なるほど、そういうことですか。では、明日から50社に連絡を取ります」と応じることもある。

ジャスティス不燃人は上司から見ると「面倒な存在」と思われがちだが、彼らの批判的思考能力は、組織リーダーの暴走を防ぐのに役立つ。上司が直感的な対応に困る場合は、論理的な思考を持つジャスティス不燃人に説明を任せるのが良い。「君から説明してくれないか」と頼むと、理路整然と説明してくれるだろう。感情に流されることなく、必要な説明を堅実に行うので、組織には欠かせないメンバーである。