威厳のないリーダーが知らない影響力の高め方 大事なのは｢何を言うか｣よりも｢誰が言うか｣

説得力が高い人が持つ4つの影響力について解説します（写真：EKAKI／PIXTA）

「言っていることは正しいのに、なぜか説得力に欠ける」、そんな人がいるのはなぜでしょうか。外資系企業から伝統的日本企業で働いてきたマーケティングのプロである平田貴子氏は「説得の際には説得する人の“影響力”が大きく左右します。そして、その影響力は日常で鍛えることができます」と言います。平田氏の著書『頭のいい人だけが知っている説得力』から一部抜粋・再構成のうえ、説得力が高い人が持つ4つの影響力について解説します。

「影響力」と「説得」は2つでセット

人を説得する際に重要なのは、「何を言うか」よりも、「誰がそれを言うか」。話の内容以前に、説得する人の「影響力」が大きく物を言う、と私は考えています。

「影響力」とは、一言でいえば「相手の思考や行動を左右できる力」のことです。

こういうと、ロジカルな話の進め方や巧妙な話術を思い浮かべるかもしれませんが、私のいう「影響力」はどちらでもありません。話の内容に関係なく、相手に影響を与えるような力のことです。

ビジネスシーンの説得においても、説得する人が持つ「影響力」は非常に重要です。

たとえば、まったく同じ企画をプレゼンしたとしても、プレゼンをする人が、過去にさまざまなプロジェクトを成功させてきた人と、実績がない人とでは、説得力がまったく違います。前者だと平凡な企画でも通ってしまう一方、後者は素晴らしい企画でも通らないということも起こります。

「影響力」と「説得」は2つでセットといえるでしょう。

影響力を高める要素➀「ポジション」

まず押さえておきたいのは、「影響力」をつくる要素です。

代表的な要素は、「ポジション」「パッション」「エクスパティ」「ノンバーバル」の4つです。

最もわかりやすいのは、「ポジション」でしょう。

多くの場合、ポジションとは、特定の文脈・組織内での役割や地位のことを指します。より高い地位、役割を持つ個人はより大きな権限、責任を持っているので、自然に大きな影響力を持つようになります。

ポジションは社内の役職だけではありません。世界的な企業で働いている社員、一流とされる大学の教授、難関試験を合格した弁護士や公認会計士、有名大学や高校の卒業生など、世の中にはさまざまな権威があります。そうした権威を持っているだけで影響力が得られて、説得力が上がることは少なくありません。

また、売り手とお客様のように、相対的な関係性によってポジションが決まることもあります。通常時は、売り手がモノを売らせていただいているので、お客様のほうがポジションが高くなりますが、砂漠のど真ん中で水を売っていて、お客様がのどから手が出るほど水が欲しいという場合は、売り手のほうがポジションが高くなります。

人の熱意は伝染する