説得が下手な人は｢相手の話を聞いていない｣ ヒアリング能力を高めるために意識すべき3点

相手を説得するのに必要な要素として、「ロジカルであること」はほんの少しに過ぎません。実は、説得のプロセスで肝となるのは、ヒアリングです（写真：ふじよ／PIXTA）

いくら言葉を尽くして説得しようとしても、相手がなかなか首を縦に振ってくれないことがあります。数多くの大手企業を経験してきたマーケティングのプロである平田貴子氏は、「説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”です。相手の欲求を聞き入れながら自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることが重要です」と主張します。平田氏の著書『頭のいい人だけが知っている説得力』より一部抜粋・再構成のうえ、ヒアリング能力を高めるために意識するべき3つの点について解説します。

説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”

どの職種においても、ビジネスパーソンの仕事の大半は、「説得」です。成功したときの仕事の成果が大きくなればなるほど、説得の難易度も上がっていきます。

ビジネスでスピーディーに成果を出すためには、相手からイエスを最短距離で引き出すことが重要です。

ところが、なかなかイエスをもらえないというのは、多くの人の現実でしょう。

説得というと、一般的に「ロジカルに説得することが大切」というイメージがあるのではないかと思います。

しかし、相手を説得するのに必要な要素として、「ロジカルであること」はほんの少しに過ぎません。

実は、説得のプロセスで肝となるのは、ヒアリングです。

相手との会話が行ったり来たりするなかで、機能的なベネフィットだけでなく、感情的なベネフィットを引き出す。これができれば、相手の欲求を聞き入れながらも、自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることができます。

ヒアリングが苦手な人は少なくありませんが、「傾聴、理解、共感」の3つを意識して取り組めば、徐々にヒアリング能力が高まっていきます。

それぞれのポイントを解説しましょう。

ヒアリングで意識したい3つのこと

＜ヒアリングのコツ1 傾聴＞

「傾聴」は、簡単に言えば、相手の話をしっかり聞くことですが、これができる人はなかなかいません。

「解決策はこうでは？」と持論を押し付けたり、途中で話をさえぎったりする人はたくさんいます。まずは、それをしないことを心がけましょう。相手の意見に大反対であっても、議論に切り込んで、口論になることは防がねばなりません。

そのうえで、傾聴の基本は、集中して聞くことです。たまに、会議で話しているのに全然集中していない人がいるのを感じるときがありませんか？　話し手からすると、そういう人はすぐにわかります。アイコンタクトを取ったり、うなずいて理解を示したりして、聞いている姿勢を示しましょう。