説得が下手な人は｢相手の話を聞いていない｣ヒアリング能力を高めるために意識すべき3点

東洋経済オンライン / 2024年8月19日 18時30分

この不動産のセールスマンのように、共感するだけでなく、逆に質問して、お客様と共に解決策を模索していくという方法もあります。すると、「いやいや、ゴミ出しはこうしたら大丈夫」という答えが出てきて、会話のなかでデメリットを解消できます。さりげないやり取りですが、高度な手法といえるでしょう。実は、共同作業でも共感は生まれやすいのです。

実際にこの後、私はこのマンションを契約することを決めました。セールスマンが、共感を駆使して私からイエスを引き出したわけです。

このように、言葉で共感を示すのも良いですし、「相手の話に合わせて表情を変える」「相槌を打つ」「身を乗り出して聞く」などのノンバーバルで共感を示すのも良いでしょう。オンラインミーティングであっても、ノンバーバルは伝わります。

このように、相手を説得したいときにはまず相手の話を聴き、ヒアリングを踏まえて提案することが大切です。

平田貴子：ロート製薬経営企画部新規事業開発部長