説得が下手な人は「相手の話を聞いていない」 ヒアリング能力を高めるために意識すべき3点
東洋経済オンライン / 2024年8月19日 18時30分
いくら言葉を尽くして説得しようとしても、相手がなかなか首を縦に振ってくれないことがあります。数多くの大手企業を経験してきたマーケティングのプロである平田貴子氏は、「説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”です。相手の欲求を聞き入れながら自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることが重要です」と主張します。平田氏の著書『頭のいい人だけが知っている説得力』より一部抜粋・再構成のうえ、ヒアリング能力を高めるために意識するべき3つの点について解説します。
説得のプロセスで肝となるのは“ヒアリング”
どの職種においても、ビジネスパーソンの仕事の大半は、「説得」です。成功したときの仕事の成果が大きくなればなるほど、説得の難易度も上がっていきます。
ビジネスでスピーディーに成果を出すためには、相手からイエスを最短距離で引き出すことが重要です。
ところが、なかなかイエスをもらえないというのは、多くの人の現実でしょう。
説得というと、一般的に「ロジカルに説得することが大切」というイメージがあるのではないかと思います。
しかし、相手を説得するのに必要な要素として、「ロジカルであること」はほんの少しに過ぎません。
実は、説得のプロセスで肝となるのは、ヒアリングです。
相手との会話が行ったり来たりするなかで、機能的なベネフィットだけでなく、感情的なベネフィットを引き出す。これができれば、相手の欲求を聞き入れながらも、自分の要望との融合点を見出して、落としどころを見つけることができます。
ヒアリングが苦手な人は少なくありませんが、「傾聴、理解、共感」の3つを意識して取り組めば、徐々にヒアリング能力が高まっていきます。
それぞれのポイントを解説しましょう。
ヒアリングで意識したい3つのこと
<ヒアリングのコツ1 傾聴>
「傾聴」は、簡単に言えば、相手の話をしっかり聞くことですが、これができる人はなかなかいません。
「解決策はこうでは?」と持論を押し付けたり、途中で話をさえぎったりする人はたくさんいます。まずは、それをしないことを心がけましょう。相手の意見に大反対であっても、議論に切り込んで、口論になることは防がねばなりません。
そのうえで、傾聴の基本は、集中して聞くことです。たまに、会議で話しているのに全然集中していない人がいるのを感じるときがありませんか? 話し手からすると、そういう人はすぐにわかります。アイコンタクトを取ったり、うなずいて理解を示したりして、聞いている姿勢を示しましょう。
この記事に関連するニュース
-
威厳のないリーダーが知らない影響力の高め方 大事なのは「何を言うか」よりも「誰が言うか」
東洋経済オンライン / 2024年8月12日 12時0分
-
先輩社員「報告は大切だよ。必ずやってね」→新人社員「??」…経験の浅い新人社員にも高確率で響く〈上手い伝え方〉
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年8月8日 11時15分
-
営業中の「会話の沈黙」を怖がってはいけないワケ お客さまの話をじっくり聞く「傾聴」が大切
東洋経済オンライン / 2024年8月2日 18時0分
-
知人の最愛の人の訃報にどんな言葉をかければいいのか…深く悲しんでいる人にかけたい"正解の言葉"
プレジデントオンライン / 2024年7月29日 15時15分
-
相手が言ったことをそのまま反射して返すだけ!おとなしい人でも部下を動かす3つのしくみ【脳科学者が解説】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年7月21日 11時0分
ランキング
-
1「1000円カット」も今は昔 再値上げもありそうなQBハウスから考える「デフレビジネス」の限界
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年8月17日 6時15分
-
2「困る。コメは食べなしゃあないんで」スーパーの商品棚は空っぽ“令和の米騒動”状態に客も店も困惑
MBSニュース / 2024年8月19日 19時30分
-
3「パパは全然面倒みてくれない」「ママがいい」は何が悪かった? しまむらの“残念”すぎる対応を見過ごせないワケ
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年8月19日 6時15分
-
4実は老後の1番の悩みは“年金額”ではなかった…! 定年を迎えた世代が痛感している「シニアの本当の課題」とは
Finasee / 2024年8月19日 18時0分
-
5国債費、過去最大28兆円計上へ=金利2.1%想定、利払い増―25年度概算要求
時事通信 / 2024年8月19日 20時28分
複数ページをまたぐ記事です
記事の最終ページでミッション達成してください