Sansan「30％値上げ」 顧客単価の“頭打ち”脱却なるか

商品パッケージの組み換えと合わせて、定価ベースで約30％の値上げ（価格の適正化）を行った

　Sansanが発表した2024年5月期第3四半期（12～2月）の決算は、売り上げ、利益ともに好調に推移した。第3四半期までの累計で、売上高は前年同期比で33.3％増の242億3400万円となった。中でも業績の牽引（けんいん）役となっているのが、インボイス管理サービスの「Bill One」だ。

　SaaS企業分析メディア「Next SaaS Media Primary」のアナリスト、早船明夫氏は「全社のARRが300億円の大台を突破し、成長率も昨年の20％台から、再び前年同期比33.4％増まで伸ばすなど再加速が見られる。要因はひとえに、国内SaaS史上最速で伸びているBill Oneが、前年同期比149％という驚異的な成長を続けていることだ」と分析する。

　20年5月にスタートしたBill Oneは、コロナ禍による経理のデジタル化のニーズと、インボイス制度という法令改正の後押しもあって、急速に成長した。毎四半期ごとに導入企業は増加し、直近第3四半期のストック型売上高は16億8000万円にも達している。これまでの年平均成長率は約383％、毎年4.8倍のペースで成長してきた形だ。

　Bill Oneの売上高比率は全体の18％まで拡大してきており、ますますSansan内における重要性が高まってきている。インボイス制度が23年10月にスタートし、その反動での成長率鈍化も懸念されたが「インボイス制度開始後も大きな反動影響はなく、新規契約の獲得も順調に進んだ」（橋本宗之CFO）と、堅調だ。今期、5月末にARR（定常収益）75億円を目標として掲げているが、第3四半期終了時点で68億円まで達した。

　ARRは顧客数と顧客単価（ARPU）の掛け算で決まるが、いずれも好調だ。契約件数は対前年比100.5％増、ストック売上の顧客単価は23.9％増となっている。さらに解約率も0.33％と過去最低水準となっており、顧客に根付いていることが分かる。

●顧客単価は頭打ち？　30％以上の価格引き上げ実施

　とはいえ、今後に死角がないわけではない。顧客単価、いわゆるARPUの伸びが頭打ちになりつつある点だ。要因はさまざまだが、Sansanの顧客単価はこの第3四半期、19万3000円で前四半期から横ばいとなった。Bill Oneの顧客単価も21万4000円から21万8000円と、成長が鈍化している。

　この理由は何なのか。そもそも、Sansan、Bill Oneともに顧客単価が上昇してきたのは、大企業への導入が進んだという背景がある。