マイホームは“営業マンガチャ”で8割決まる！ダメな担当の特徴を業界歴18年のプロに聞いた

　実際の相談時は「夫婦での来店が一般的」と話す、乃村さん。自身の経験から、工務店のデキる営業マンは、夫婦それぞれの要望が一致するよう「調整する力」もあるといいます。

「夫婦間での要望の食い違いは、マイホームあるあるなんです。僕の経験では、工務店の初回相談時に、夫婦の要望が一致していたケースはかなりレアです。それなのに、夫婦それぞれの要望を言われるがまま『いいですね！』と二つ返事で受け入れてしまう営業マンは、ハズレです。デキる営業マンはしっかりとヒアリングして、たがいの要望を上手にマイホームへ反映します」

◆ウッドデッキは結局使わず朽ち果てることも

　マイホームには、誰もが夢を持っています。意識しているのか、いないのか。お客さんのそんな思いにつけこむかのように、おかまいなし提案してくる営業マンもいるそうで…。

「ワクワクするお客さん、とにかく何でもかんでも売りたいダメな営業マンの利害が一致してしまうのは、マイホームのいわば“闇”です。例えば、よくあるのは『ウッドデッキを付けましょう』という提案で、結果、使われずに木が朽ち果てる悲惨な状況の住宅もよく見かけます。

ウッドデッキは一見、自宅に箔が付くかのように見えるんです。ただ、道路に面したウッドデッキで家族団欒したりバーベーキューなんて、通行者の目が気になって実際にはできません。裏山などに面していて、人や車の往来がないなら別ですが。メンテナンスも大変ですし、周りのロケーションを無視してしっかり考えずに提案してくるのは、ダメな営業マンの典型です」

◆「部屋数を増やしましょう」と提案する営業マンの真意

　道路側に面したウッドデッキを機能させるには、背の高い目隠しフェンスを取り付ける必要があったりと、コストがかさむケースが多いそう。また、「部屋数を増やしましょう」の提案にも注意が必要だとか。

「工務店が部屋数を増やしたがる理由は、もっとも利益率が高いから。部屋を増やす場合、追加工事金額は坪単価計算になります。しかし木造建築では、例えば30坪の家を31坪に増やす上で、木材の追加コストが坪単価に正比例して増えることはほとんどありません。よってキッチンのグレードアップや建材のグレードアップより、利益率が高くなるんです。

大手ハウスメーカーに行って家の面積を小さくするとその分安くなりますか？ と聞いてもらえたらすぐに分かります。比例して安くはなりません。つまり、面積が大きくなると坪単価自体は安くなるということなんです。