多くの新規事業の開発が失敗する理由と回避策 ｢見ざる･聞かざる･言わざる｣の問題点とは？

（写真：metamorworks／PIXTA）

新規事業開発は多くの企業が頭を悩ませる重要な経営課題であり、昨今では特にデジタルを活用した事業開発に各社が注力しています。新規事業部門の設立や、新規事業担当役員といった肩書も、一層多く見かけるようになりました。

大企業はブランドや販売チャネルを駆使して素早く事業を拡大できる力を持っており、大企業での事業開発はスタートアップとは違う面白さがあります。しかし、大企業特有の問題によって、検討が頓挫する、事業が清算される、といった事態も多く見てきました。経営と現場の意識ずれ、曖昧な合意形成や約束の反故、他部門からの横やりが原因です。

実際、従業員数300名以上の企業の新規事業担当者によるアンケートでは、「非常に成功している」と答えた割合が2.3％、「どちらかというと成功している」を含めても30.6％です（パーソル総合研究所2022年度調査）。

そこで今回は、少しでも新規事業の成功率を高めることを目的に、野村総合研究所（NRI）自身の新規事業や事業開発支援時に発生した/しかけた事象をもとに、よくある遅延・失敗の問題と回避策を解説します。

問題は「見ざる・聞かざる・言わざる」

一般的な新規事業開発のステップは「構想策定」「検証」「構築」、「改善・グロース」の4つ（下図）からなりますが、問題は「見ざる・聞かざる・言わざる」の3つの猿として整理することができます。

①「見ざる」：市場を見ずに計画を立てる

構想策定時の問題は、儲かる・勝てる・できる事業構想を描けていない状況で、検討ストップを回避するために無理やり投資判断基準を超える計画を立てることです。

バラ色の計画を立てたせいで、開発フェーズにおいて現実との乖離が明らかになりコスト削減に追われるリスクをもたらします。主要機能の開発範囲を狭め、十分な営業体制を組めなくなった結果、プロジェクトメンバーが市場に合わない製品を無理に販売する厳しい状況に直面し、退職に至ることもあります。

問題を防ぐには、現実的な目標設定と、計画をブラッシュアップし続けるという経営層との合意が必要です。「後で変わります」と宣言するだけでは言い訳を用意しているように思われるので、定期的な見直しタイミングと条件をあらかじめ決めておきましょう。そうして、事業計画は「バージョン0」である、という認識を会社全体に刷り込んでいくのです。

支援の経験上、最初に作った計画は楽観的すぎるものになるため、チーム内で悪魔の代弁者（議題に対してあえて批判や反論をする役割）を立て、批評の場を持つことをおすすめします。