売れる営業マンが密かに実践｢聞くノウハウ｣4選 ｢話に耳を傾けることで､気づいてもらう｣のが重要

売れる営業マンは、相手の話に耳を傾ける「聞く」力が優れています（写真：zon／PIXTA）

売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「まずは、相手の悩みを引き出すこと。そこから相手の課題と理想を聞き出せれば、ビジネスチャンスにつなげることができます」と語ります。

河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。

「聞く」のチカラ

「聞く」は、実はすごいチカラがあります。人は話を聞いてもらえるだけで嬉しいものです。聞き上手なマスターやママがいる飲食店が繁盛するのも、これだけSNSがはやっているのも、誰もが「聞いてほしいから」ではないかと思うのです。

【図解】地頭のいい人の特徴とは？

「聞く」のチカラ①
相手を知ることができる

先日、紙が欲しくて、文房具店に行ったときのこと。

売り場が分からないので、店員さんに尋ねようとしたら、店員さんは忙しかったのか、僕の話をあまり聞かずに、「◯階です！」と教えてくれました。

でも、その階に行っても僕の欲しい紙はありませんでした。なぜなら、その売り場にあったのはコピー用紙で、僕が欲しかったのは包装紙だったからです。

僕が尋ねたとき、店員さんが最後まで話を聞いてくれたら、こんなすれ違いも起こらなかったと思うのです。

ちゃんと聞くことができると、相手の「ニーズ」をしっかり捉えることができますね。

価値観を知れば、喜ばせる方法が見つかる

また、聞くことで相手の「価値観」を知ることもできます。

価値観とは、何が良くて何がダメなのか、大切にしていることの優先順位を言います。

お客様の価値観が分かれば、よりグッとくる商品提案やサービス提供ができます。

日本ではリーマンショックのあった2008年くらいまでは、多くの人が同じ価値観を持っていました。たとえば、「学歴があれば」「いい会社に入れば」「たくさん給料をもらえれば」「結婚すれば」「子どもを授かれば」幸せであると、信じていたんですね。

でも、今は価値観がさまざまです。

学歴も、いい会社も、給料も、結婚も、子どももなくていいという人もたくさんいます。「それでもいいんじゃない」と、社会からも認められるようになってきました。

ビジネスにおいても、お客様の価値観がバラバラになり、多様化しています。

たとえば、コンビニに行ったとき、店員さんが丁寧に接客をすると「ありがとう」と思う人もいれば、「急いでいるから早くして」と思う人もいるでしょう。どちらがいいというわけではなく、いろいろな人がいるということです。