マイホームは“営業マンガチャ”で8割決まる！ダメな担当の特徴を業界歴18年のプロに聞いた

※イメージです（以下、同じ）

　憧れのマイホーム。しかし、夢と理想を詰め込んだにもかかわらず、住みはじめてから“後悔”を口にする人たちも少なくありません。

　その出発点は、工務店でいい営業マンと巡り会えるかどうかの“担当ガチャ”だというのは、株式会社マイホムの代表取締役CEOである乃村一政さん。工務店の営業マンとしてスタートした住宅業界でのキャリアは18年以上で、現在は、マイホーム管理アプリ「マイホム」、プリフィックス注文住宅「PlusMe（プラスミー）」などを手がけています。

　マイホームは営業マンで「8割決まる」の真意とは。工務店で実際にあった相談例と共に、聞きました。

◆即提案はダメな営業マンの典型

　マイホームの出発点は、工務店で家づくりをサポートする営業マンとの関係構築です。こちらの要望に沿って、一から十まで夢を叶えてくれる。そんな営業マンが理想かと思いきや、乃村さんが「一概にそうとは言えない」と指摘するのは意外です。

「マイホームは営業マンで『8割決まる』といっても、過言ではありません。戸建てならまさしく、営業マンのよしあしで引き渡し後に悔いが残るかどうかが決まります。マイホームには、誰もが夢を持っていますよね。お客さんはテンションが上がった状態で相談にいらっしゃいますし、担当者もその思いに応えようとする。ただ、営業マンによってはハズレの人間もいるんです。

例えば、お客さんから『駅チカで戸建て住宅を探しているんです』と相談されて、すぐさま『人気エリアですね。じつは、新たに分譲住宅地ができたんです！』と前のめりに提案してくる営業マンはダメ。意識しているのかいないのか、いずれにせよ、夢を見させてとにかく家を売ることしか考えていないからです。

一見便利そうな『駅チカ』の条件では、人の往来が多いために犯罪発生率が高い、また車の走行車数も多いため事故のリスクも上がるなどのリスクもある。ですから、お客さんの実生活を汲み取って、リスクをふまえて提案できるのが真の“デキる営業マン”といえます」

◆デキる営業マンの常套句「なぜ、家を建てるんですか？」

　いい営業マンと出会えるかどうか。すなわち“担当ガチャ”に、マイホームは左右されます。では、営業マンのよしあしをみきわめる方法はあるのでしょうか。

「工務店のデキる営業マンは十中八九、相談時に『なぜ、家を建てるんですか？』とお客さんの動機を尋ねます。工務店の営業マンは『お客さんが家を買うのは当たり前』と思っていて、最初にするべきこの質問をすっ飛ばす人間も多いんです。かつての日本では、結婚して子どもが生まれ、家を建てるのは当たり前でした。ただ、令和の“5年先も見えない”時代では30年以上ものローンを組んで家を建てるのはリスクが高すぎますし、少数派のすること。だからこそ、動機の確認が重要なんです」