感情表現で交渉や面接の結果を有益に変える方法 人間の話し合いは理性以外の要素も大きい

（写真：metamorworks／PIXTA）

営業・商談などのビジネス交渉に臨む際、往々にして重視されるのは理性です。双方の選択の組み合わせが互いの利得を決めるため、ときに、交渉をする前の段階で最終的な解が決まっていることもあるでしょう。ここにあるのは、合理的に意思決定をする人間像です。一方、交渉中の私たちは、理性だけを働かせているわけではありません。

【写真を見る】この男性の表情は交渉にプラスに働くのでしょうか？

相手の気迫に押されてしまい、予定通りに交渉を進められなかった。購入するつもりはなかったのに、魅力的なセールスに惹きつけられ買ってしまった。交渉相手と気が合って、想定より良い条件で取引をまとめることができた。予算をオーバーしたけど、良い買い物ができた。

よくある経験だと思います。「交渉における意思決定に感情はどの程度影響を及ぼしているのか」という点に関し、近年、交渉と感情の関係が科学的に検証されるようになりました。そこで今回は、交渉における感情の役割とその活かし方についてご紹介します。

どんな感情が交渉を有利にするのか？

最初に、どんな感情が交渉を有利に進めるかについて考えたいと思います。こちらの画像をご覧ください。こちらの画像は、私が実施した売買交渉実験の一コマです。売り手から金額を提示されたときの買い手の反応です。画像の男性の表情から感情を推測してください。また、この感情は交渉にプラスに働くのか、マイナスに働くのか考えてみてください。

それでは、解説です。眉が中央に引き寄せられ眉間にしわが寄り、唇は上下からプレスされ、力が込められています。これらの動きから怒り、あるいは、熟考の可能性が考えられます。

また、瞼が閉じられています。この動きから熟考の可能性が考えられます。怒りか、熟考か、この両方か、静止画でわかるのはここまでです。いずれにせよ、怒り表情に見えることが交渉においてはポイントとなります。

交渉と感情の関係を扱った64の研究を統合し、再検討を行ったメタ分析の知見によれば、怒り表情は、怒りを表出する側に力がある場合、交渉相手から譲歩を引き出し、利得を高めることができる、ということがわかっています。

怒りは、脅威を与える感情であるため、交渉相手は脅威を回避するために譲歩するのだと考えられます。例えば、売買交渉で売り手がどうしても商品を売らなくてはならない場合、力関係は買い手の方が上です。怒り表情を見せられた売り手は、「売れないかもしれない」という脅威を回避するために、譲歩します。